Pitäisikö Heikki Kyöstilää kutsua omistajaksi, toimitusjohtajaksi, myyntimieheksi vai miksi? – Olen yksi työntekijä muiden joukossa, hän itse määrittää roolinsa Planmecassa.

Tarina alkaa Kulosaaresta ja vuodesta 1971. Siellä autotallissa Heikki Kyöstilä teki perustamansa yrityksen ensimmäisen tuotteen, hammaslääkärin työtuolin. Tuotevalinta juontui hänen aiemmasta tehtävästä myyntimiehenä.

– Kaikki hammaslääkäreille myytävät kalusteet olivat tuontitavaraa. Ajattelin, että kyllähän me jotain, edes tuoli, osataan tehdä, Heikki Kyöstilä muistelee.

Kuten puitteista saattaa päätellä, yritystoiminnan alku oli niukkuuden aikaa.
– Pankissa sanottiin, että jos minulla on puhelinosake, tuo se vakuudeksi, niin saat rahaa. Vastasin, että jos minulla olisi puhelinosake, niin kyllähän minä myisin sen.

Pari kilometriä ja puoli vuosisataa

Hypätään tähän päivään ja niukkuus muuttuu menestystarinaksi. Matkaa Planmecan nykyisistä toimipisteistä Helsingin Herttoniemestä Kulosaareen on vain jokunen kilometri. Toisella tavalla mitattuna etäisyys on paljon pidempi.

Tänä päivänä Planmeca on hammashoitolaitteiden kehityksen suunnannäyttäjä maailmassa. Sen liikevaihto on yli 700 miljoonaa euroa, josta vienti muodostaa 98 prosenttia. Työntekijöitä on noin 2 750, joista Suomessa tuhatkunta.

Hammaslääkärin tuolin voi maallikkokin ymmärtää, mutta Planmecan nykyinen maailma menee toisiin ulottuvuuksiin. Digitaalisuus, tekoäly ja esineiden internet ovat todellisuutta. Kyöstilän puheissa toistuu teknisiä termejä, kuten 3D-kuvantaminen, CADCAM-avusteinen hammasprotetiikka ja digitaaliset jäljennökset.

– Sen eteen me tehdään töitä aamusta iltaan, jotta meillä on alan johtavat tuotteet ja parasta teknologiaa. Low tech ei ole meitä koskaan kiinnostanut. Sillä osa-alueella on kilpailua yllin kyllin Kiinassa, Brasiliassa ja joka puolella. Tavoite on tehdä parasta mahdollista ja maailmanlaajuisesti, Kyöstilä määrittelee.

Hän korostaa tuotekehityksen tärkeyttä.
– Softa on nykyisin keskeisessä merkityksessä, kaikki ominaisuudet lähtevät sieltä. Uusia ideoita on paljon ja softamaailmassa on rajaton mahdollisuus kehittää toimintoja.

Kehityksen eturintamassa olevien tuotteiden myymisessä on omat haasteensa. Hammaslääkäriasiakkaiden on vaikea haluta sellaista, joiden olemassaolosta he eivät tiedä. Edes yliopistokoulutuksessa ei useinkaan ole käytettävissä uusimpia laitteita.

Kyöstilä kertoo, että kun USA:ssa opiskelijat joutuvat maksamaan opinnoistaan todella paljon, he myös edellyttävät opiskelupaikaltaan uusinta tietoa, teknologiaa ja menetelmiä. Siellä missä opiskelu on maksutonta, vaatimuksia opetusvälineiden laadulle ei esitetä.

Katse tulevassa

Kehitysaskeleet ovat avanneet uusia mahdollisuuksia Planmecalle. Esimerkiksi röntgenkuvantamisen kehittäminen on vienyt pois hammaslääkärien toimenpidehuoneista, kun samaa teknologista osaamista hyödynnetään mammografialaitteissa sekä raajojen kuvantamiseen käytettävissä laitteissa. Raajojen 3D-kuvauslaite puolestaan osoittautui hyväksi myös eläinsairaanhoitoon. Parhaillaan on valmistumassa koko ihmiskehon 3D-kuvantamislaite.

Nykytilanteeseen johtanut kehityspolku näyttää jälkikäteen tarkasteltuna loogisen suoraviivaiselta, mutta ei se ilman umpikujaan johtavia sivuaskelia ole löytynyt.
– Välillä lyödään päätä seinään ja epäonnistutaan, Kyöstilä myöntää.

Ovatko epäonnistumiset tai yrityksen asiat johtaneet siihen, että öitä on tullut valvottua?
– Ehkä enemmän asiakkaiden kanssa kuitenkin, hän nauraa.
Leikillään heitetty vastaus paljastaa, ettei hän jää pitkäksi aikaa harmittelemaan asioita, jotka eivät ole menneet toiveiden mukaisesti.
– Sekuntiakaan ei maailmassa saa takaisin. Huomenna voi tehdä toisin, jos haluaa, mutta eilen ei.

– Tärkeintä on, että talolla menee hyvin. Siitä se oma mielihyväkin tulee, Heikki Kyöstilä kertoo.

Kansainvälisillä markkinoilla kovia keinoja

Nopeasti kehittyvällä alalla uutta on suunniteltava koko ajan, kilpailu on kovaa.
– Kun Kiinaan viedään tuote, ei mene kauaakaan, kun siellä jo valmistetaan saman näköisiä tuotteita, Kyöstilä sanoo.
Ulkokuorten sisään jäävää tekniikkaa on kuitenkin huomattavasti vaikeampaa kopioida. Silti näihinkin tuotteisiin lyödään hanakasti CE-merkki, jolla valmistaja vakuuttaa, että tuote täyttää EU:n direktiivien ja asetusten olennaiset vaatimukset.
– Chinese Export, Kyöstilä naurahtaa lyhenteen varsinaisen merkityksen kopiotuotteen kyljessä.

Hänen mukaansa Kiina pitää myös muulla tavalla huolta omiensa kilpailuedellytyksistä. Esimerkiksi ulkomaisten tuotteiden hyväksyminen Kiinan markkinoille kestää huomattavasti kauemmin kuin oman maan tuotteiden markkinoillepääsy.
– Ulkomaiset tuotteet pysäytetään niin pitkäksi aikaa kuin voidaan, ja oman maan tuotteille lupa-asiat ovat läpihuutojuttuja.

Startupeille pitkäjännitteisyyttä

Suomen terveysteknologia-ala on ollut vahvassa kasvussa, Kyöstilän resepti vielä voimakkaampaan kasvuun on saada alalle lisää startup-yrityksiä.
Hän on myös ollut vaikuttamassa uusien yritysten toimintaedellytysten parantamiseen. Kyöstilä ehdotti Helsingin kaupungin johdolle, että Marian sairaalaan tehtäisiin kaavaillun retkeilymajan sijaan Suomen suurin startup-puisto.

– Helsingin johto lähti siltä istumalta kehittämään ajatusta ja nyt talo on hyvin miehitetty, Kyöstilä toteaa tyytyväisenä. Startup-yrityksiä hän kannustaa pitkäjännitteisyyteen ja toimimaan lähellä asiakkaita, jotta tuotteita kehitettäisiin todellisiin tarpeisiin.
– Raakileilla ei kannata lähteä maailmalle, niillä pilaa oman maineen. Kun yhden tuotteen saa onnistumaan, se poikii usein ideoita uusista tuotteista.

Planmeca on säilynyt perheyrityksenä, vaikka epäilemättä vuosien varrella on tullut useampikin ehdotus sen ostamiseksi, eikä yhtiö ole myöskään haikaillut pörssiin.
– Perheyritysmuoto tekee meistä joustavan. Niin kauan, kun on itse mukana, tietää mitä ongelmia yhtiössä on, ja ne voidaan nopeasti ratkaista. Omistajan rooli ei ole olla jarrumiehenä.

Heikki Kyöstilän kolmesta pojasta yksi on jo vahvasti mukana yrityksen toiminnassa, toinenkin on luvannut tulla, kunhan saa ensin oman bisneksensä pyörimään ja kolmas sitten, kun valmistuu yliopistosta.
Lämmittääkö se mieltä?
– Kyllä se lämmittää, kun herrat tuovat naamansa tänne ja alkavat paiskia töitä. Tämä on pitkä tie ja polku on vaativa. Vaatii luonnetta, että jaksaa oppia sen, mitä on tähän mennessä tehty ja sitten vielä kehittää uutta.

Hyvän mielen harraste

Monet haaveilevat rikastumisesta. Osalla se voi tarkoittaa sitä, että omasta yrityksestä pyritään kehittämään nopeasti myyntikelpoinen, jotta yrityskauppojen jälkeen voisi nauttia lokoisista päivistä ja joutenolosta. Se ajatusmaailma ei voisi olla kauempana Heikki Kyöstilän näkemyksistä. Planmecan omistajuus tekee hänestä hyvin varakkaan, mutta silti yli seitsemänkymppisenä hän tekee pitkää päivää.
– Tärkeintä on, että talolla menee hyvin. Siitä se oma mielihyväkin tulee, hän kertoo motivaation lähteestään.

Kyöstilälle tulee edelleen lähes 100 matkapäivää vuodessa. Mikä sinne ajaa, kun lentoasemat eivät kuitenkaan ole erityisen mukavia paikkoja viettää aikaa?
– Tapaamiset ovat tärkeitä. Asiakkaat arvostavat, kun heitä menee tapaamaan. Ja kun diileri puhuu minulle toiveistaan, silloin hän tietää viestin menevän perille.

Mutta saamapuolella hän sanoo olevansa itsekin.
– Tämä on harraste, josta jää hyvä mieli, kun tapaa tyytyväisiä ihmisiä. Silloin tietää, että teemme alan eteen parasta mahdollista työtä. Se on se tavoite. Tapaan paljon asiakkaita, mutta se mitä en halua tavata, on vihainen asiakas. Sekin pakottaa tekemään hyvää jälkeä.

Käänteentekevä kauppa

”Vuonna 1983 kansainvälisillä messuilla saksalainen tuttavani kysyi, haluaisinko että hän esittelee minut hyvälle asiakkaalle. Sen sanottuaan hän vinkkasi sen kaverin meidän luoksemme ja sanoi hänelle, että nyt saat parhaita potilastuoleja, mitä maailmassa tehdään. Tämä amerikkalainen katsoi tuotteemme ja kutsui minut Bostoniin heidän pääkonttoriinsa seuraavalla viikolla. Hän omisti veljensä kanssa Amerikan suurimman hammaslääkäritarvikeliikkeen, jota kautta he myivät tuotteita.

Menin paikalle ja heti lähdettiin vääntämään sopimusta, kävimme hinnat ja muut asiat läpi. Mutta hän laittoi nämä kaikki yhdelle A4:selle, mikä oli amerikkalaiseksi käytännöksi todella poikkeuksellista. Tällä tavalla hän yritti saada nopeasti sopimuksen aikaan. Hän kuitenkin lähti siitä neuvottelutilanteesta hetkeksi pois, jolloin minulle aukeni pakotilanne. Halusin saada kunnon sopimuksen aikaan, ettei kovassa kiireessä tekstiin jäisi hölmöyksiä. Lähdin ja jätin viestin, että minun oli pakko lähteä paluulennolle. Tällä tavoin sain siirrettyä sopimuksen tekemisen niin, että meidän juristimme teki sen valmiiksi. Sopimukseen tulikin pari lisäsivua.
Tämä meidän ensimmäinen USA:n kauppa oli alan suurin diili, arvoltaan 100 miljoonaa markkaa. Sopimuksen mukaisesti Planmeca toimitti 10 000 hammaslääkärin potilastuolia, siitä muodostui meille vuosien ajaksi tuotannon selkäranka.”

Kuka?
Heikki Kyöstilä

Työtehtävä?
Planmecan toimitusjohtaja ja pääomistaja

Miten irti töistä?
– Menen golf-kentälle heti kun vain aikaa siihen löytyy. Siinä saa liikkua ulkona. Lisäksi siellä päivittäiset työmurheet unohtuvat, kun golfin peluusta tulee niin paljon muita murheita. Vähemmän golfissa niitä ahaa-elämyksiä tulee kuin töissä, joten töistä niitä
on kerättävä.


Sami Laakso

Valtteri Kantanen

Jaa:

<span class="byline text-vihrea2 uppercase"><span class="author vcard text-vihrea2 uppercase font-weight-bold" metaname="author">Sami Laakso</span></span>23.03.2020

Luetuimmat