FacebookTwitterEmail

kolumnit

02.12. 2015

Asiakkaan paras ystävä

Teksti: Matti Anttonen

Minulla oli kesällä tilaisuus viettää päivä merkittävän suomalaisen yrityksen toimintaan tutustuen. Keskustelun aluksi puhuttiin ensimmäiset puolitoista tuntia yrityksen asiakkaista ja markkinoista.

Toki pääsin myöhemmin katsomaan tuotantoakin. Asioiden järjestys oli kuitenkin oikea, sillä kaikki yritystoiminta rahoitetaan viimekädessä asiakkaiden toimesta.

Keskustelussa korostui hyvin se, että asiakkaan tarpeiden, ansaintalogiikan ja tavoitteiden ymmärtäminen on kaupankäynnin perusta. Ilman tätä ymmärrystä ei pitkäaikaisia asiakassuhteita luoda.

Suomessa on viime vuosikymmeninä vannottu tutkimuksen ja innovaatioiden nimeen. Hyvää tuotetta on toki helpompi myydä kuin huonoa, mutta myytävä niitäkin on. Harvemmin tänne pohjan perille asiakas tulee tavaroita tehtaan pihalta noutamaan rahat mukanaan.

Olen päässyt kuluneen kolmenkymmenen vuoden aikana näkemään satojen vientimyyjien työtä erilaissa tilanteissa, eri puolilla maailmaa. Tämän kokemuksen perusteella voin sanoa, että on vaikea löytää yhtä vaativaa ja monipuolista osaamista edellyttävää tehtävää.

Hyvä vientimyyjä pitää ihmisten kanssa työskentelystä, ymmärtää asiakkaidensa liiketoimintaa, tietää myymänsä tuotteet, hallitsee englannin lisäksi asiakkaansa kieltä ja kulttuuria ja omaa hyvän yleissivistyksen. Eikä myyntihommissa voi olla pahantuulinen, vaikka lennot olisivat myöhässä ja hotellit huonoja.

Kun lisäksi huomioidaan viennin merkitys kansantaloudellemme, on kummallista miksi myyntityön arvostus ei ole suurempaa.

Käydessäni viime syksynä Istanbulissa minua tapaamaan tuli erään ison suomalaisen yrityksen edustaja, joka oli vasta aloittanut, mutta jolla oli takanaan ura muun muassa amerikkalaisissa suuryrityksissä. Hän kertoi tyytyväisenä, että suomalaisyrityksen tuotteet olivat laadultaan vähintäänkin yhtä hyviä. Ainoa asia, mikä painoi hänen mieltään, ja johon hän toivoi selitystä, oli kysymys, miksi suomalaiset eivät ole kiinnostuneita myymisestä.

Vakuuttelin, että kyse on yksityistapauksesta, ja että varmasti Helsingissä ymmärretään, mikäli hän toivoo lisää vauhtia myyntityöhön. Toivottavasti olin oikeassa.

Myönteisiä esimerkkejä tulee myös vastaan. Kuukausi sitten tapasin johtamallani vienninedistämismatkalla mukana olleen toimitusjohtajan, joka tyytyväisenä kertoi yrityksensä viennin kasvaneen 40 prosenttia, kun he olivat palkanneet muutaman vientimyyjän lisää.

Kun tiesin yrityksen tuotteiden teknisen kilpailukyvyn, tieto ei minua yllättänyt. Olen vakuuttunut siitä, että moni muukin saisi viivan alle lisää euroja paremmalla ja tehokkaammalla myyntityöllä.

Vaikka parhaat myyjät ovat nyt ja tulevaisuudessa luonnonlahjakkuuksia, niin myymistä voi myös oppia. Tässä on tehtävää niin kaupallisen kuin muidenkin alojen oppilaitoksille. Opetellaan myymään paremmin ja tehokkaammin, asiakkaan tarpeet, kieli ja kulttuuri ymmärtäen.

Voisimme myös hyödyntää paremmin niitä pariakymmentä tuhatta maamme korkeakoulussa opiskelevaa ulkomaalaista. Heistä monet osaavat niitä eksoottisia kieliä, joiden osaajia kantasuomalaisten joukossa on vähän. Koululaisten ja heidän vanhempiensa olisi myös lopetettava koululaisten kielitaidon kapenemis­trendi, joka johtaa pian siihen, että englannin lisäksi ei osata juuri muita kieliä.

Ymmärrän toki, että englannilla pärjää maail­malla. Totuus on kuitenkin se, että myyminen asiakkaan kielellä on aina henkilökohtaisempaa ja antaa kuvan todellisesta kiinnostuksesta. Pienen kielen ja kulttuurin edustajina meidän luulisi ymmärtävän tämän perusasian.