FacebookTwitterEmail

markkinat

02.12. 2015

Q&A: Keskitä, verkostoidu, onnistu

Aasian kehityspankin (ADB) rahoituksella hankitaan vuosittain miljardien edestä tavaroita ja palveluita. Suomalaiset yritykset ovat napanneet tästä olemattoman siivun. ADB:n hankinta-asiantuntija Rustam Abdukayumov neuvoo yrityksiä kirkastamaan strategiansa ja verkostoitumaan kiinnostavissa maissa.
Teksti: Saana Halinen
Kuva: Vesa Tyni

Mikä on Aasian kehityspankki ja mitä se voi tarjota suomalaisyrityksille?

Aasian kehityspankki on kehitysrahoituslaitos, jonka päämaja on Filippiineillä. Tehtävämme on vähentää köyhyyttä alueella. Tuemme maita myöntämällä heille lainoja ja lahja-apua, antamalla asiantuntija-apua, tukemalla yksityissektoria ja tekemällä pääomasijoituksia. Kaikki hankkeet tähtäävät ihmisten elinolosuhteiden parantamiseen.

Lainojen kokonaissumma oli vuonna 2014 lähes USD 23 miljardia. Lisäksi Aasian kehityspankki myöntää vuosittain noin USD 550 miljoonaa teknisenä apuna. Mahdollisuuksia on paljon, mutta luonnollisesti suomalaiset yritykset valitsevat itse, missä maissa ja millä sektoreilla ne haluavat toimia. Yksistään energiasektorilla on monia osa-alueita, joilla suomalaiset yritykset ovat vahvoja ja joilla niillä on suhteellinen etulyöntiasema.

 

Miten hankintoihin voi päästä mukaan?

Suomalaisyrityksellä tulisi olla selkeä strategia siitä, missä maissa ja millä sektoreilla se haluaa toimia. Maiden talouteen, kulttuuriin ja maantieteeseen liittyvät tekijät vaikuttavat liiketoimintaan. Yritysten pitäisi tuntea markkinoilla olevat kilpailijansa ymmärtääkseen, mitkä heidän omat mahdollisuutensa ovat. On hyvä myös löytää aikaa tutustua pankin tapaan hankkia tuotteita, työtä ja palveluja. Konsulttiyritysten tulee rekisteröityä pankin consultant management -tietokantaan, jotta voivat tehdä tarjouksia.

Lisäksi on tärkeää vakiinnuttaa hyvät suhteet kyseisten maiden kanssa ja tutustua tapaan hoitaa liiketoimintaa. On hyvä hankkia paikallisia kumppaneita, jotta voi ymmärtää paremmin viisumeihin, veroihin ja kuljetuskustannuksiin liittyvää toiminta­ympäristöä.

 

Mitä ovat yritysten tavanomaiset virheet tarjouskilpailuissa?

Yleinen virhe on pyrkiä osallistumaan jokaiseen tarjouskilpailuun omaa kapasiteettia huomioimatta.  Erityisesti konsulttiyritysten täytyy investoida hiukan enemmän aikaa ja voimavaroja niille potentiaalisten liike­toiminta-alueiden identifioimiseen.

Toiseksi on tärkeää saada liikkeelle hyvä asiantuntijatiimi. Yrityksellä voi olla hyvä maine, mutta jos sen tarjoama tiimi ei ole kovin vahva, mahdollisuudet tarjouskilpailun voittamiseen ovat heikot.

Mistä lisätietoa?

Tietoa löytyy Aasian kehityspankin verkkosivuilta. Siellä on kaksi pääasiallista tiedonlähdettä: country operational business plans ja country partnership strategies.

Nämä laaditaan kustakin yhteistyömaasta ja niistä löytyy tietoa seuraavien kolmen vuoden ajalle suunnitelluista hankkeista eri sektoreilla. Tämä on hyödyllistä yritysten pidemmän tähtäyksen suunnitteluun. Välittömiä myyntimahdollisuuksia etsiville hyviä tietolähteitä ovat tarjouspyynnöt ja konsultointipalvelujen hakua koskevat ilmoitukset.

Jos yrityksellä ei ole kaikkea vaadittavaa kokemusta, kannattaa ottaa yhteyttä vahvempaan yritykseen ja pyrkiä päästä tekemään osa työstä. Yritykset voivat käyttää tätä kokemusta jatkossa referenssinä.  Konsulttiyrityksissä tämä tapa yhdistää voimavarat on varsin yleinen.