8.6.2016 Team Finland

Kannattaako Team Finland -matkalle osallistua?

Team Finland -matkat ovat ajoittaisesta kritiikistä huolimatta todella suosittuja. Vuonna 2015 matkoilla oli mukana lähes 500 yritystä.

Kaikkien aikojen suurin Team Finland -matka tehtiin vuonna 2012 Brasiliaan silloisen pääministeri Jyrki Kataisen ja ulkomaankauppaministeri Alexander Stubbin johdolla. Hyvänä kakkosena tulee ministeri Lenita Toivakan viime joulukuinen vienninedistämismatka Iraniin. Molemmilla reissuilla mukana oli kuutisenkymmentä yritystä. Yritysten määrä ei kuitenkaan ole onnistumisen mitta, vaan osallistuvien yritysten kannalta matkan laadukas sisältö on kaiken A ja O.

Kysyntä ja tarjonta määräävät

Matkakohteiden valinta ei ole sattuman kauppaa. Tietoa potentiaalisista markkinoista kerätään niin kasvuohjelmien kuin ulkoministeriön edustustoverkon kautta.

– Liiketoimintalähtöiset, työ- ja elinkeino­ministeriön rahoittamat Team Finland -kasvuohjelmat toimivat lähtökohtana vienninedistämismatkojen suunnittelulle. Matkakohteiden valinta pohjautuu markkinamahdollisuuksiin eli etsitään potentiaalisia markkinoita, joille suomalaisyrityksillä olisi tarjottavaa, korostaa Finprossa yritysvaltuuskuntien matkoja koordinoiva Maria Westerholm.

Matkalistat lyödään yhteen kahdesti vuodessa, yhteenveto viedään valtioneuvoston kanslian koordinoimaan työryhmään, jossa ehdotuksia arvioidaan ja valituista kohteista kootaan yksi lista. Tämän kanssa lähdetään kartoittamaan ministerien matkustusmahdollisuuksia. Myös yksittäisiltä yrityksiltä tulee toiveita matkakohteista ja niitä kuunnellaan.

Valtaosa matkoista järjestetään tämän suunnitelman mukaan, mutta tilaa on myös muutamille valikoiduille ad hoc -reissuille, jos maailmalla avautuu yllättäviä markkinamahdollisuuksia. Joustavuutta tarvitaan.

Veteraanit tyytyväisiä

Terveydenhuollon organisaatioille ratkaisuja kehittävä ohjelmistoyritys Commit Oy on Team Finland -matkojen veteraaneja. Yrityksen toimitusjohtaja Markku Myllylä on ollut mukana yhdeksällä reissulla. Yrityksellä on asiakkaita erityisesti Pohjois-Euroopassa ja Venäjällä. FinlandCare-kasvuohjelman puitteissa järjestetyt vienninedistämismatkat ovat olleet yritykselle hyödyllisiä.

– Suuremmalla joukolla ja huolellisella yhteisellä valmistelulla saadaan paljon parempi vaikutus kuin yksin yrittämällä. Asiakkaiden ja jälleenmyyjien löytämisen lisäksi matkoilla saadaan usein rakennettua yhteistyötä muiden suomalaisten yritysten kesken, Myllylä analysoi matkojen antia.

Kabinettien ovet auki

Yksittäisen yrityksen on usein hankala, mahdotontakin, päästä markkinoimaan osaamistaan suoraan eri maiden päättäjille. Delegaation matkassa nämäkin ovet avautuvat. Kontaktit ovat olennaisia bisnekselle erityisesti maissa, joissa valtiolla on suuri rooli elinkeinoelämässä.

– Yhdellä matkalla kerroin eräälle jälleen­myyjällemme, että olin tavannut sen ja sen henkilön terveysministeriössä. Jälleenmyyjä totesi, että häneltä oli mennyt puoli vuotta saada audienssi kyseisen ostajan kanssa. Me tapasimme hänet ministerivaltuuskunnan tiimoilta välittömästi, Myllylä hehkuttaa.

Ministerin delegaatiossa mukana oleminen sekä suurlähetystön ja Finpron valmistelema vierailu­ohjelma antavat yritykselle myös tietynlaisen laatuleiman, jota kannattaa hyödyntää. Kun on ministerin matkaan päästy, nostaa se yrityksen statusta asiakkaan silmissä.

Finnairilla markkinoillepääsystä ja liikenne­politiikasta vastaava päällikkö Lauri Tierala katsoo, että vienninedistämismatkoista on hyötyä isollekin yritykselle. Sinivalkoiset siivet lähtevät Team Finlandin matkaan silloin, kun sillä edistetään yrityksen kasvua ja markkinoillepääsyä. Viranomaiskontaktit ovat tärkeitä.

– Paras hetki eräällä matkalla oli, kun paikallista kieltä osaava suomalaisdiplomaatti kuiskasi korvaani, että nyt ministeri määräsi virkamiehensä ratkaisemaan asian meidän esittämällämme tavalla, Tierala naurahtaa.

Kotiläksyt tehtävä

Matkaan ei kannata lähteä valmistautumatta. Yrityksen oma myyntipuhe on syytä hioa kuntoon ja varautua siihen, että aikaa oman tuotteensa esittelyyn voi olla vain muutama minuutti, joskus jopa vähemmän. Mitä enemmän hissipuhe on räätälöity kohdemarkkinoille ja kyseisen asiakkaan tarpeisiin vastaavaksi, sen parempi.

Matkalle on hyvä asettaa etukäteen selkeät tavoitteet.

– Tavoitteellisuus ja pitkäjänteisyys on olennaista konkreettisten tulosten kannalta. Mahdollisuuksien kartoittaminen – fact finding – on ihan hyvä tavoite sekin, Finpron Westerholm muistuttaa.

Huolellinen valmistautuminen ei kuitenkaan riitä, vaan tilanteessa on osattava myös luovia.

– Reissussa sattuu ja tapahtuu. Toiminta­mahdollisuuksia on aina kentällä enemmän kuin kotikonttorissa. Yllättävät käänteet ja ministerin läsnäolo kannattaa hyödyntää. Heittäydy tilanteeseen ja ota hyöty irti, Finnairin Lauri Tierala rohkaisee.

Ei yhden illan juttu

Matkan seurantaan ja kontaktien ylläpitoon on syytä kiinnittää yhtä paljon huomiota kuin valmistautumiseen ja matkalla onnistumiseen.

– Vierailun ei pitäisi olla yksittäinen tapahtuma vaan osa yrityksen omaa kansainvälistymisprosessia, se ei ole in and out -juttu, Finpron Westerholm korostaa.

Suurlähetystöt ja Finpron toimipisteet maail­malla hoitavat seurannan omasta puolestaan: pidetään yhteyksiä viranomaistahoihin ja sidosryhmiin ja palvellaan yrityksiä ennen ja jälkeen matkojen.

– Edustusto tekee seurantaa, mutta työ on monelta osin jatkuvaa. Ministerimatka aikaansaa oikeastaan vain piikin yritystemme liiketoiminnan tukemiseen. Yritysten tulisi olla aktiivisesti kiinni jatkotyössä, vielä kun yhteys on vastapuolen tuoreessa muistissa. Mahdollisuudet bisneksen tekoon nopeatempoisten kiinalaisten kanssa heikkenevät, jos rauta päästetään jäähtymään, muistuttaa ulkoasiainsihteeri Leo Svahnbäck Suomen Pekingin-suurlähetystöstä.