Kuolemanlaakson tarinoita

Maailma on muuttumassa erikoistuneeksi ja jalostetuksi. Jotta tällaiseen maailmaan voi tuoda kilpailukykyisiä tuotteita ja palveluita, yritykset joutuvat tekemään merkittäviä markkinatutkimus-, tuotekehitys- ja innovaatioponnisteluja ennen myyntitulojen syntyä. Tämä synnyttää yrityksen syklissä tilanteen, jota kutsutaan kuolemanlaaksoksi.

Uudelle yritykselle ei riitä, että on yhtä hyvä kuin kilpailijansa. Sen on osoitettava jossakin asiakkaillensa tärkeässä asiassa paremmuutta kilpailijoihinsa nähden. Tulokkaalla tulee olla esimerkiksi sellainen tuote- ja palvelukokonaisuus, joka tarjoaa asiakaskunnalleen hyötyjä. Vieläpä sellaiseen hintaan ja sellaisin ehdoin, että se voi vallata tilaa markkinoilta.

Se, että merkittävä osa uusista aloittavista yrityksistä joutuu kuitenkin lopettamaan toimintansa pian perustamisen jälkeen, on osoitus markkinoilla olevien yritysten kilpailukyvystä. Kuolemanlaakson ylityksiä tarvitaan, jotta yrityskanta uusiutuu.

Kannattavuus ratkaisee

Kuolemanlaaksossa ongelmat voivat johtua siitä, että kannattavuutta ei ehkä ole koskaan saavutettu. Jos yrityksen historiasta voidaan eritellä kannattava ajanjakso, niin edellytykset kannattavuuden palauttamiseksi voivat olla olemassa. Tällöin rahoituksen järjestäminen markkinaehtoisestikin on helpompaa.

Viimeisen 15 vuoden aikana Suomeen on syntynyt suuri määrä it-alalla toimivia yrityksiä. Jos yrityksen tuotantokoneistoksi riittää yrittäjä ja kannettava tietokone, niin halu ja herkkyys yrittäjyyteen on melko matala verrattuna vaikka perinteiseen tuotannolliseen yritykseen. Sen on löydettävä rahoitus koneisiin, toimitiloihin, mahdollisiin koneenkäyttäjiin ja niin edespäin.

Vaikkeivät yritykset kilpaile vain aloitusinvestointiensa varassa, pienillä investoinneilla käynnistyvän yrityksen on helpompi hyväksyä korkeampi liiketoimintariski. Siten nuorena kuolleet yritykset kertovat myös riskinottohalusta. Yritystä perustettaessa on enemmän tai vähemmän tietoisesti oltu valmiita hyväksymään korkea riskitaso.

Mutta onko osa nuorena kuolleista yrityksistä hävinnyt markkinoilta ”turhaan” ja miten tähän voitaisiin vaikuttaa?

Suomessa on pyritty kehittämään yritysten perustajien tiedollisia valmiuksia muun muassa yrittäjäkursseilla, yrityksen perustamisneuvonnalla ja tarjoamalla apua esimerkiksi liiketoimintasuunnitel­mien laadinnassa. Yritysten tulee pystyä varautumaan muun muassa mahdollisiin tuotekehityshankkeiden viivästymiseen tai odotettua hitaampaan myynnin kasvuun.

Yritysten ”survival rate” on osoittautunut paremmaksi niissä yrityksissä, jotka aloittavat toimintansa yrityshautomoissa. Siksi myös tällaisen infrastruktuurin kehittymistä on pyritty edistämään. Yritykset tarvitsevat pääomia myös tuotekehitykseen ja tuotteidensa markkinavastaavuuden varmistamiseen.

Kohti kunniankukkuloita

Tie kuolemanlaaksosta pitäisi käydä kasvavan myynnin voimin, mutta varsinaista myyntiä ei voi julkisella rahoituksella tukea. Siitä seuraisi kilpailun vääristymää, joka toisi vain lisää yrityksiä rahoitettavaksi. Julkisen tuen tehtävä on varmistaa, että yritykset tuntevat markkinansa, toimivat markkinoillaan johdonmukaisesti ja löytävät osaamispuutteisiinsa apua.

Pääomasijoittaja on valikoiva – kaikkea ei suinkaan ole tarkoitus rahoittaa. Niihin, joihin sijoitetaan, satsataan yleensä riittävän vahvasti. Pääomien niukkuus ohjaa rahoitusta niin, että se valikoituu – toivottavasti – tuottavimpiin kohteisiin. Pääomasijoittajien puute on ilmeisin aloittavan yritystoiminnan puolella eli siemenrahoituksessa, jossa riski on korkea.

Pääomasijoittajien puutetta ei silti voi pitää kuolemanlaakson ongelmien syynä. Rahoituksella pyritään ratkaisemaan liiketoiminnan kehittämisen ongelmia eikä aiheuttamaan niitä.

Toimenpiteet yritysten tulorahoituksen kehittämiseksi ovat elintärkeitä. Se on viimekädessä tie, joka johtaa kuolemanlaaksosta kunniankukkuloille.

Teknologiapainotteisten yritysten ydinosaaminen on yleensä teknologian kehittämisessä. Jos rahat on käytetty kuolemanlaaksossa teknologian kehittämisen, niin onko paukkuja jäljellä asiakassuhteen kehittämiseen. Rahoituksellisia pullonkauloja voi olla erivaiheissa yrityksen kuolemanlaaksoa.

Onko kansainvälistymisestä lääkkeeksi?

Mittakaavan muutos on aina haasteellista. Kovin moni aloittava yritys kokee Suomen pieneksi ja haluaa murtaa tiensä kuolemanlaaksosta suuntautumalla suuremmille markkinoille. Harva kuitenkaan on valmis tai kykenevä kaksinkertaistamaan myyntiresurssejaan Ruotsin markkinoita varten tai yli kymmenkertaistamaan niitä edetäkseen Saksaan. Jos lähtee isompien kalansaaliiden perään, täytyy vaihtaa pyydykset sen mukaisiksi.

Aika ajoin vastaan tulee liikkeenjohdon osaamisen puutteita. Erityisesti jos pienillä resursseilla ja jo yrityksen alkuvaiheessa pyrkii kansainvälistymään, niin on markkinafokus rajattava tehokkaaksi. Erityisesti internet-jakelukanava tuntuu hämärtävän yritysten käsitystä omasta asiakaskunnastaan. Jos maantieteellisiä markkinarajauksia ei tehdä, täytyy muita rajauksia tehdä senkin edestä, jotta saavuttaa edes jonkinlaisen kosketuksen asiakaskuntaansa.

Jonkun verran kohtaan edelleen yrityksiä, joiden ansaintalogiikka perustuu siihen, että ensin kerätään iso käyttäjäkunta ilmaispalvelulla. Myöhemmin muutetaan ilmaispalvelu maksulliseksi tai ilmaispalvelun oheen liitetään markkinointi tai muuta ansaintaa.

Tämän tyyppisten yritysmallien kuolemanlaakson pituus on vaikeasti kenenkään arvioitavissa. Ajassamme tuntuu olevan melko suuri alttius ottaa vastaan ja omaksua ilmaispalveluita käyttöön, mutta lähes yhtä suuri valmius hylätä ne, jos toimitusehdoissa tapahtuu muutos.

Kimmo Laukkanen
yhteistyössä Uudenmaan ELY-keskuksen kanssa