Kaksi New Yorkista liikkeelle lähtenyttä suomalaisyritystä muistuttaa liikeidean kirkastamisesta ja fokusoidusta markkinoinnista.

Liikkeenjohdon konsultointiin keskittynyt Gemic myy asiakkailleen syvää ymmärrystä yhteiskunnan, kulttuurin ja ihmisten arjen muutoksista. Asiakkaiden joukossa on maailman suurimpia yhtiöitä. 

– Halusimme tehdä töitä isojen kuluttajabrändien kanssa, joten meidän oli oikeastaan pakko tähdätä Atlantin taakse. Seitsemisen vuotta sitten saimme sieltä ison avainasiakkaan, mistä kaikki lähti liikkeelle, Gemicin perustaja Johannes Suikkanen kertoo. 

New York valikoitui lähtöpisteeksi, koska yritys halusi päästä kiinni alansa parhaaseen osaamiseen. Yhdysvalloissa yritykset ovat tottuneita ostamaan konsulttipalveluita juuri New Yorkista. 

– Laajentuessamme huomasimme, että Kaliforniassa bisneskulttuuri on selvästi rennompaa, ja monet yhtiöt asioivat mielellään paikallisten firmojen kanssa. Tästä syystä perustimme Los Angelesiin pienen sillanpään, jota on tarkoitus kasvattaa. Muutenkin osavaltioissa on eroja, esimerkiksi keskilännessä arvostetaan pohjoismaista, maanläheistä kulttuuria, mikä on ollut meille hyvä asia. 

Amerikassa Suikkasta ilahduttavat erityisesti inhimilliset tekijät. Gemic on saanut paljon uusia asiakkaita asiakkaiden suositusten kautta. 

– Tämä on upea piirre amerikkalaisessa yhteiskunnassa ja bisneksessä. Verkostoituminen on amerikkalaisten DNA:ssa, eivätkä ihmiset ole suinkaan niin pinnallisia kuin luullaan. Arvostan myös osaamiseen perustuvia hierarkioita. Jos yrityksellä on tarjota asiakkaan tarpeisiin sopiva ratkaisu, päättäjien puheille pääsee helposti. 

Yhdysvalloissa oma osaaminen pitää kirkastaa itselleen ja muille. 

– Tärkeintä on miettiä, mitä yritys tekee ja kenelle, ja miten yritys on tässä bisneksessä parempi kuin muut. Keskinkertaisuus vaatii järisyttävät markkinointipanostukset. Omaa tuotetta tai palvelua pitää usein sopeuttaa amerikkalaisille markkinoille. Vaikka kuinka haluaisi viedä mukanaan omat toimintatapansa ja arvonsa, niin moni yritys päätyy olemaan vähän amerikkalaisempi kuin mitä oli alun perin ajatellut olevansa.

Ensimmäisiin avainrekrytointeihin kannattaa panostaa. 

– On järkevää tähdätä heti kättelyssä huippuosaajiin. Suomessa on totuttu investoimaan pikemminkin koneisiin kuin ihmisiin, mutta Amerikassa kannattaa maksaa osaamisesta. Ehdoton neuvoni on diversiteetin huomioon ottaminen rekrytoinnissa. Mitään ei saa anteeksi vain siksi, että sattuu tulemaan kaukaa Suomesta.

Rekrytointia helpottaa ujuttautuminen oikeisiin verkostoihin. 

– Oman alan keskeiset verkostot pitää tunnistaa ja miettiä, miten niissä voi olla arvokkaalla tavalla mukana, esimerkiksi sponsoroimalla tapahtumia.

Viherseiniä 20 kaupunkiin 

Naava myy b-2-b-asiakkaille viherseiniä. Viitisen vuotta Yhdysvalloissa toimineen yrityksen tuotteita myydään 15 maassa.

– Tuomme ihmiselle lajityypillisen ympäristön myös toimistoon. Viherseinässä yhdistyvät teknologia, luonto ja skandinaavinen design, Naavan toinen perustaja Aki Soudunsaari kertoo.

Amerikkaan oli luottavaisempaa lähteä, kun kumppaniksi saatiin merkittävä newyorkilainen kiinteistökehitysyhtiö. Markkinoissa houkutteli niiden koko ja edelläkävijyys.

New Yorkin aluetta suositeltiin myös markkina-analyysissa, joka tehtiin yhdessä UCLA:n MBA-opiskelijoiden kanssa. Hanke oli osa Business Finlandin GAP-ohjelmaa, joka tarjoaa suomalaisille yrityksille Yhdysvaltoihin kohdennetun markkinoillepääsysuunnitelman. 

Aluksi Naava piti keskeiset toiminnot omissa käsissään. New Jerseyssä oli omaa tuotteiden kokoonpanoa sekä myynti ja huolto-organisaatio. Yritys vaihtoi pari vuotta sitten partnerimalliin. Nyt tuotteet tulevat Suomesta, ja partnerit vastaavat myynnistä, jakelusta ja huollosta. 

Viherseiniä myydään noin 20:ssa isossa kaupungissa lähinnä rannikkoseuduilla.

– Isossa maassa on ollut järkevää fokusoida kaupunkeihin ja hyödyntää partneriverkostoa sen sijaan, että yrittäisimme tehdä kaiken itse. Kaupungit valittiin kohteeksi siksi, että myynti ja huolto voitiin keskittää. 

Soudunsaari kertoo havainneensa kaupunkien välillä suuria eroja, mikä täytyy huomioida myynnissä ja markkinoinnissa. Suomesta markkinoinnin erottaa se, ettei yritys Yhdysvalloissa juurikaan korosta teknologiaa, vaan tuotteen ulkonäköä, käytön vaivattomuutta ja pohjoismaisuutta.

– Suhtautuminen esimerkiksi innovaatioihin, kestävyyteen ja henkilöstön hyvinvointiin eroavat suuresti eri rannikoilla. Me valitsimme kohdekaupungit sen perusteella, missä huomasimme ihmisten arvostavan omia arvojamme. 

Markkinat vaativat myös huomiota. 

– Ehkä teimme alussa sen virheen, ettemme myyneet tarpeeksi aktiivisesti. Myynnin pitää olla todella intensiivistä, jotta potentiaaliset asiakkaat vievät kaupat loppuun asti. 

Soudunsaarta on ilahduttanut se, että pohjois­maalaiset toimijat auttavat toisiaan entistä enemmän. 

– Nordic on täällä vahva brändi, kun taas Suomea ei aina osata edes sijoittaa kartalle. Baltitkin ovat liittymässä pohjoismaiseen joukkoon, ja yhdessä toimimalla saavutetaan merkittävää vipuvartta.

Ota Amerikka haltuun pala kerrallaan

Minna Kalajoki

ImagoImagesStock/Lehtikuva

Jaa:

<span class="byline text-vihrea2 uppercase"><span class="author vcard text-vihrea2 uppercase font-weight-bold" metaname="author">Sami Laakso</span></span>21.03.2022

Luetuimmat