2.12.2015 Markkinat Singapore Vietnam

Matkalla Vietnamissa ja Singaporessa

Vietnamin talous kasvaa ja vaihtotase kerryttää vaurautta. Tällä hetkellä maa on yksi maailman nopeimmin kasvavista talouksista. Seuraavien viiden vuoden aikana rattaat pyörivät vuositasolla kuuden–seitsemän prosentin tahtiin.

Kasvua pitää yllä 94 miljoonan asukkaan markkina-alue, missä ostovoimainen keskiluokka luo kotimarkkinoille kysyntää. Jo kolmannes vietnamilaisista asuu kaupungeissa.

Lisäksi nuori väestö, halpa työvoima sekä runsaat luonnonvarat ovat omalta osaltaan puskemassa Vietnamia eteenpäin.

– Vietnam määrittelee itsensä sosialistisesti orientoituneeksi markkinataloudeksi, sanoo Suomen Hanoin suurlähetystön päällikkö Ilkka-Pekka Similä.

Käytännössä tämä tarkoittaa eräänlaista suunnitelmatalouden ja markkinatalouden yhdistelmää. Taloudellinen avautuminen ja integroituminen kansainväliseen kauppajärjestelmään ovat Similän mukaan olleet vahvoja trendejä viime vuosina.

ASEAN-mailla on perinteisesti ollut vankka jalansija Vietnamin markkinoilla, mutta nyt kilpailu on kiristymässä.

On menossa uusi murrosvaihe: avunantajat ovat siirtymässä kehitysyhteistyöstä kohti kaupallis-taloudellisia suhteita.

– Näin myös Suomi. Kahdenvälinen hankeapumme lakkaa lähivuosina, sanoo Similä.

Paikalle ovat rynnimässä ensimmäisten joukossa Yhdysvallat, ja Euroopan maista Saksa panostaa Vietnam-suhteidensa lujittamiseen. Deutches Haus nousee Ho Minh Cityyn keskeiselle paikalle.

Myös Tanska on pelannut korttinsa hyvin ja kasvattanut vientiään rajusti.

– Menestyksen salaisuus on siinä, että Tanska satsasi sekä korkean tason poliittisiin suhteisiin että Hanoin edustustonsa resursointiin, sanoo Similä.

Tanskan uuden kumppanuuden perusta on Comprehensive Partnership Agreement. Tällainen molemminpuolinen ”juridinen tahtotila” tarjoaa Similän mielestä tanskalaisyrityksille hyvät lähtökohdat toimia Vietnamin markkinoilla.

Vietnamin vapaakauppasopimusneuvotteluissa harppauksia

EU:n kauppakomissaari Cecilia Malmström ja Vietnamin kauppaministeri Hoang Tuan Anh ilmoittivat elokuun alussa, että Euroopan unionin ja Vietnamin välisissä vapaakauppa­neuvotteluissa on päästy poliittiseen yhteisymmärrykseen.

Neuvottelutekstien on määrä valmistua vuoden loppuun mennessä. Tarvitaan vielä erilaisia valmisteluja sekä EU:n että Vietnamin osalta ennen kuin sopimus voidaan saattaa voimaan.

– Sopimuksessa neuvotellut ratkaisut, kuten tullien alennukset, astuvat voimaan heti kun sopimuskin on voimassa, sanoo Similä.

Similän mukaan on vaikea sanoa, miten sopimus vaikuttaa suomalaisyritysten toimintaan, ennen kuin lopullinen teksti on valmis. Pitkällä tähtäimellä markkinoiden avautuminen varmasti vakiinnuttaa kauppasuhteita.

Vietnamilla on jo nyt lukuisia vapaakauppa­sopimuksia eri kumppaneiden kanssa. Vireillä olevan vapaakauppasopimuksen ja tänä vuonna päätöksen saatetun Tyynenmeren vapaakauppakumppanuuden, TPP:n myötä Vietnam käy vapaakauppaa melkein koko maailman kanssa.

Perässähiihtäjä ei pärjää

Suurimmat Vietnamiin investoivat maat ovat tällä hetkellä Japani, Korea ja Singapore. Arvioilta noin 70 prosenttia yrityksistä toimii kansainvälisessä Ho Chí  Minh Cityssä ja 30 prosenttia Hanoin ympäristössä, missä vallitsee edelleen vahva perinteinen vietnamilainen arvomaailma.

– Erityisesti ulkomaiset tuotantoinvestoinnit ovat vahvassa kasvussa, sanoo Similä.

Suomalaisia yrityksiä on Vietnamissa tällä hetkellä sata. Näistä 30 on perustanut maahan yrityksen ja 70 toimii markkinoilla paikallisen kumppanin kautta.

– Kahdenvälinen kauppa on kasvussa, mutta on edelleen vaatimatonta, sanoo Similä.

Similä patistaakin Suomen elinkeinoelämää kiirehtimään Vietnamin markkinoille nyt eikä viiden vuoden kuluttua: nopeat ovat silloin ehtineet syödä hitaat.

Vaisalalla vankka jalansija Kaakkois-Aasiassa

Pörssissä noteerattu Vaisala on kansainvälinen, omia kohdemarkkinoitaan hallitseva ja kannattava yhtiö, joka ei pidä itsestään meteliä, kirjoittaa Nordnetin analyytikko, tieto­kirjailija Jukka Oksaharju blogissaan sangen osuvasti.

– Vaisalan liiketoimintamalli on ollut jo syntyessään globaali, joten kauppapolitiikka on ollut yhtiön arjessa alusta lähtien, kommentoi Oksaharju Kauppapolitiikalle Vaisalan vuoden 2015 kolmannen vuosineljänneksen tulosjulkistuspäivänä.

Yhtiön liikevaihdosta 98 prosenttia kertyy kansainvälisiltä markkinoilta. Aasian ja Tyynenmeren APAC-alueella yhtiö on ollut jo 1980-luvulta lähtien. Sitä ennen Vaisala ehti vallata Euroopan ja Yhdysvaltojen markkinat. Konsernin maailmanlaajuinen peitto ja markkina-asema ovatkin Oksaharjun mukaan sen vahvuuksia.

Professori Vilho Väisälän 1930-luvulla perustama yhtiö on koko taipaleensa ajan pysynyt määrätietoisesti lestissään. Ensimmäinen tuotantokelpoinen radiosondi tuli markkinoille vuonna 1936, ja säähavaintopallo on edelleen yksi merkittävimmistä Vaisalan tuotteista.

Pitkässä juoksussa Vaisalan sääliike­toiminta eri valtioiden kanssa luo vakaata kassavirtaa, muttei välttämättä tarjoa merkittävää kasvua, sanoo Oksaharju.

Vaisalan brändi oven avaajana

Vaisalalla on pitkä kokemus Kaakkois-Aasian markkinoilta, ja sen perusteella yhtiö on oppinut arvostamaan pitkäaikaisia kumppanuuksia, joiden kanssa voi kehittää liiketoimintaa.

– Joissakin maissa kumppanuus jatkuu jo toisessa polvessa, sanoo APAC-alueen Meteorologia-liiketoiminnasta vastaava Panu Partanen Vaisalasta.

Hyvän edustajan löytäminen ei hänen mukaansa ole kovin helppoa varsinkaan, jos markkina on uusi ja lähdetään puhtaalta pöydältä.

– Usein homma lähtee liikkeelle vasta, kun vireillä on jokin hanke. Paikallista yritystä on vaikea motivoida liikkeelle ilman orastavaa bisnestä, sanoo Partanen kokemuksesta.

Toisaalta Vaisalan tunnettu brändi on avannut ovia neuvottelupöytiin, ja paikalliset ilmatieteen laitokset ovat ottaneet yhtiön hyvin vastaan. Haastavissa tilanteissa yhtiö on ottanut yhteyttä Suomen suurlähetystöön, jonka kautta on järjestynyt tapaamisia niin ministereiden kuin paikallisten ilmatieteen laitosten kanssa.

– Esimerkiksi Indonesiassa suurlähettilään läsnäolo toi arvovallallaan asiakastapaamiseen tarvittavaa nostetta, kertoo Partanen.

Maltti neuvona neuvotteluille

Neuvottelutilanteissa Vietnamissa on syytä Partasen mukaan pitää pää kylmänä eikä suostua  älyttömiin sopimuksiin. Vetäessään Kuala Lumpurin toimistoa vuosina 2003–2007 hänelle jäi erityisen hyvin mieleen yksi tapaus. Partanen oli neuvottelemassa sopimusta sadehavainto- ja vedenkorkeusmittausverkosta vietnamilaisen vesivoimalaitoksen kanssa. Jo matka oli ikimuistoinen. Lentoa seurasi kolmen tunnin ajomatka kuoppaista tietä pitkin.

– Sopimuspaperit olivat edessä ja niitä lukiessa huomasin, että tekstiin oli livautettu takaisin sellainen kohta vastuunrajoituksesta, mikä oli sovittu poistettavaksi, muistelee Partanen.

Hän ilmoitti, että ei voi hyväksyä paperia eikä vastapuoli taipunut omalla tahollaan.

Siispä kolme tuntia takasin samaa kuoppaista tietä.

– Perille päästyäni edustajamme puhui puhelimessa vietnamin kielellä, kertoo Partanen.

Pian hän istui jälleen autossa vietnamilaista maalaismaisemaa katsoen. Kuoppaista tietä piti istua yhteensä yhdeksän tuntia, mutta sitten sopimus oli taskussa.

Vauras Singapore yskii

Vaikka Singapore on edelleen Kaakkois-Aasian taloudellinen keskus ja yksi maailman vauraimmista maista, yskii senkin kasvu parhaillaan. Ennusteita korjaillaan lähes neljänneksittäin ja puhutaan jopa teknisestä lamasta.

Sormet osoittavat tärkeimpiä kauppakumppaneita kohtaan: talous on hiipunut EU:ssa, Japanissa, Kiinassa ja lähialueilla, ja tämän vuoksi Singaporen vienti takkuaa. Myös Yhdysvaltojen kasvu on vielä haurasta, ja markkinat katsovat USA:n keskuspankin eipäsjuupas-leikkiä koronnostosta kuin tennisottelua.

Vaikka Singapore on vientiriippuvaisena maana puun ja kuoren välissä ja odottaa maailmantalouden elpymistä, sillä on taskussaan sellaisia valttikortteja, joita harvalla, jos kenelläkään on. Porvoon alueen kokoinen saari on viisaasti ja järjestelmällisesti pedannut ulkomaisille investoinneille hyvät oltavat. Ulkomaisten yhtiöiden osuus valmistusteollisuuden viennistä on kaksi kolmasosaa.

Trampoliini hankalampiin maihin

Singapore on jo kymmenen vuotta ollut Maailmanpankin luokittelussa maailman paras paikka liiketoiminnalle. Singaporen portilla seisoo ovenvartija, joka toivottaa lämpimästi tervetulleiksi kaikki haluamansa yritykset ja antaa niille lahjaksi paketin.

Se sisältää houkuttelevan verojärjestelmän, kattavan verosopimusverkoston, lupauksen oikeusvaltiosta sekä laajan immateriaalioikeuksien suojan. Yrityksen perustamiseen menee keskimäärin 2,5 päivää.

Eikä siinä kaikki. Tulija kuulee, että Singaporessa on ammattitaitoista ja korkeasti koulutettua kansainvälistä työvoimaa.

Lisäksi useimmilla aloilla sallitaan Suomen Singaporen-suurlähettilään Paula Parviaisen mukaan sadan prosentin ulkomaalaisomistus, mikä madaltaa kansainvälisten yritysten kynnystä tulla markkinoille.

– Turhaan ei puhuta Singaporesta ”Gateway to Asia” -kohteena. Saarivaltio on oiva trampoliini suomalaisille yrityksille. Täältä käsin voi suoraan hypätä hankalimpiin maihin, sanoo Parviainen.

Suomalaisten korkean teknologian yritysten kannattaisi katsoa yhdessä singaporelaisten toimijoiden kanssa myös Kiinan markkinoille. Niiden toimintatapa on Parviaisen mukaan länsimaisempi kuin kiinalaisilla. Singaporelaiset tuntevat Kiinan jo saman etnisen taustansa johdosta. He ovat myös suurin sijoittaja Kiinassa.

– Singaporelaisyritykset ovat omien arvioidensa mukaan erinomaisia myymään, mutta huonoja innovoimaan. Tämähän kuulostaa täydelliseltä avioliitolta suomalaisten korkean teknologian pk-yritysten kanssa! Parviainen innostuu.

Suomalaisilla on Singaporessa hyvä maine, mutta tunnettuutta pitää Parviaisen mukaan edelleen vahvistaa.

Vetoapua cleantech-yrityksille

Kun EU:n ja Singaporen vapaakauppasopimus tulee voimaan, markkinoille pääsyn ja byrokratian kustannukset putoavat roimasti. On arvioitu, että ratifiointi saadaan päätökseen vuoden 2016 loppuun mennessä. Singapore avaa tullivapaan pääsyn sijoittajille, investoijille ja vientiyrityksille Singaporen markkinoille kaikkien tuotteiden osalta.

– Käytännössä EU eliminoisi kaikki tariffit singaporelaisilta vientiyrityksiltä viiden vuoden siirtoajan kuluessa, sanoo Parviainen.

Singapore haluaa nousta edelläkävijäksi cleantechin saralla. Tässä on tuhannen taalan paikka suomalaisille cleantech-yrityksille. Tästä kertoo myös se, että sille on varattu vapaakauppasopimuksessa erillinen osio.

– Sopimus poistaa voimaan tullessaan välittömästi tullimaksut monesta ympäristöystävällisestä tuotteesta, Parviainen kertoo.

Suurlähettiläs Paula Parviainen ei ole Singaporessa ensimmäistä kertaa, hän vietti siellä myös vuodet 1996–2001. Takaisin Parviainen muutti alkusyksystä 2015 toimittuaan edelliset neljä vuotta Pekingin suurlähetystön kakkosvirkamiehenä.

Sulatusuuni nimeltä Singapore

Kun Neste Oyj alkoi vuonna 2008 rakentaa jalostamoa Singaporeen, Kaisa Hietala oli ensimmäisten joukossa seuraamassa ensin työmaan pystyttämistä ja pian rekrytoimassa henkilökuntaa uusiin toimitiloihin. Hietala toimii nykyisin Uusiutuvat tuotteet -liiketoiminnan johtajana.

Neste on maailman suurin uusiutuvan dieselin tuottaja ja sen Singaporen tuotantolaitos yksi suurimmista. Isoimmat markkinat ovat Euroopassa ja Pohjois-Amerikassa. Singaporessa markkinoita ei vielä ole sen enempää kuin muuallakaan Aasiassa.

– He tankkaavat autoihinsa vastaavanlaisia fossiilisia polttoaineita, joita Suomessa käytettiin 1970-luvulla. Lobbaustyö on kaikunut kuuroille korville, sanoo Hietala.

Hintatietoinen Singaporen valtio ei ole myöskään ollut halukas investoimaan ilman puhtauteen, vaan siellä on valittu erilaisia reittejä kuin Euroopassa. Tosin ilmanlaatukaan ei siellä ole kovin huono.

Valtio pitää autokannan kurissa myöntämällä autojen hankintaan valikoidusti lisenssejä, jotka ovat usein kalliimpia kuin auto. Panokset on pistetty julkiseen liikenteeseen, mikä on tukien turvin hyvinkin edullista, sanoo Hietala.

Investointien imukoneisto

Yhdysvaltalaisten ja eurooppalaisten yritysten suunta oli aiemmin Singaporen kautta Aasiaan. Nyt kiinalaiset ja intialaiset pysähtyvät niin ikään Singaporeen ja tähyävät Eurooppaan.

– Singapore on sulatusuuni, minkä he ovat osanneet hoitaa mallikkaasti, Hietala sanoo.

Samaan aikaan, kun ulkomaalaiset ovat perustaneet maahan tehtaita ja toimistoja, paikallinen väestö on perustanut palvelualalle yritys­ryppäitä ja työllistänyt itse itsensä.

– Saarivaltiota johdetaan kuin yritystä. Nyt siellä mietitään, mikä on seuraava aalto, sanoo Hietala.

Singapore on Hietalan mukaan panostanut hyvällä tavalla investointien houkuttelemiseen maahan. Neste on puolestaan hyötynyt siitä, että maalla on pitkä historia ulkomaisten yhtiöiden etabloitumisesta saarelle. Singaporelaiset ovat luoneet koneiston, joka ajaa vieraista kulttuureista tulleet sisään maan tapoihin.

– Tarvittaessa saa apua esimerkiksi kumppanien löytämisessä tai organisaation rakentamisessa, sanoo Hietala.

Kulttuurien tasapaino

Nesteen toimitiloissa Singaporessa työskentelee nyt 120 henkilöä, joista yksi on suomalainen. Rekrytoinnin haaste on kulttuurieroissa.

– Suurin ero on hierarkkisuudessa, johtamiskulttuurissa ja yksilön vastuunotossa, sanoo Hietala.

– Aasiassa johtaja päättää asioista ja ottaa niistä vastuun, sanoo Hietala.

Työntekijöille itsenäisyys ja itseohjautuvuus eivät välttämättä ole tavoiteltavissa olevia asioita, sillä virheiden tekeminen ei ole suotavaa. Kun aasialainen kasvojen menettämisen kulttuuri ja suomalainen suorapuheisuus kohtaavat, pitää tiedostaa tämä ero esimerkiksi palautetta annettaessa.

– Avainhenkilöiksi palkkasimme kokeneita henkilöitä, joilla oli kyky nähdä nämä kulttuuri­eroavaisuudet ja myös halu ymmärtää niitä, sanoo Hietala.

Singapore on työmarkkinana haastava, sillä 45 km x 25 km kokoisella viiden miljoonan ihmisen saarella on paljon teollisuutta. Henkilö voi vaihtaa työpaikkaa ilman, että joutuu miettimään muuttamista tai lasten koulujen vaihtoa, hyppää vain metrosta joko edellisellä tai seuraavalla pysäkillä.

– Singapore on kuin kaupunki, vaikka on valtio, Hietala kiteyttää.