2.12.2015 Markkinat

Myyntiä kansainvälisiin järjestöihin

Suomalaisyritykset ovat hyödyntäneet kansainvälisten järjestöjen tarjoamia markkinoita vähän. Kysyntää suomalaisosaamiselle olisi.

– Suomalaisilla yrityksillä on erittäin kilpailukykyistä osaamista esimerkiksi cleantechissä, terveysteknologian alalla, ICT:ssä ja koulutus- ja asiantuntijapalveluissa, toteaa Terhi Rasmussen Finpron Kööpenhaminan toimistosta.

YK:n Hankintakeskuksia on New Yorkissa, Genevessä ja Roomassa, mutta yksi keskeisimmistä sijaitsee lähellä Suomea, Kööpenhaminassa. Esimerkiksi UNICEF tekee hankintansa Kööpenhaminan kautta.

YK:n kehitysohjelman apulaispääjohtaja Jens Wandel kannustaa suomalaisyrityksiä mukaan.

– YK:ssa tarvitaan innovatiivisia ratkaisuja kestävän kehityksen tavoitteiden saavuttamiseksi. Suomalaisyritykset voivat olla tässä avainasemassa, Wandel rohkaisee.

Käytännöt haltuun

Tiedon puute ja väärät mielikuvat ovat osaltaan vaikuttaneet siihen, että suomalaisia ei ole näissä kisoissa juuri nähty. Finpron Rasmussen on kuitenkin pannut ilahtuneena merkille, että tietoisuus YK:n mahdollisuuksista on kasvanut viime vuosina suomalaisessa yrityskentässä.

Myös maailman haavoittuvaisimmista maista voi löytyä markkinoita.

– Yritys voi menestyä tekemällä hyvää. Onnistuminen edellyttää huolellista analyysiä markkinoista ja riskeistä. Ratkaisu pitää räätälöidä maan tarpeiden mukaisesti. Kriisimaiden osalta olennaista on se, että yrityksellä on valmius tavaroiden tai palveluiden nopeaan toimittamiseen, apulaispääjohtaja Wandel korostaa.

Tanskalaiset ovat perinteisesti pärjänneet näissä kisoissa muita Pohjoismaita paremmin.

– Tanskalaiset ovat ajanhermolla, lahjakkaita verkostoitumaan sekä perinteisesti hyvää kauppakansaa muutenkin, Rasmussen kehuu asemamaalaisiaan.

Tanskalaisyritykset voisivatkin olla suomalaisille hyviä kumppaneita, sen sijaan että heidät nähtäisiin kilpailijoina.

Kehityspankkien miljardidiilit

Maailmanpankki ja alueelliset kehityspankit Aasiassa, Afrikassa ja Latinalaisessa Amerikassa ovat merkittäviä kehitysrahoittajia. Hereillä olo on kannattavaa myös tällä rintamalla.

– Maailmanpankissa on kysyntää monilla sellaisilla aloilla, joilla suomalaisyritykset ovat vahvoja. Näitä ovat esimerkiksi opetus, energiatehokkuus ja uusiutuva energia, vesi ja sanitaatio, digitalisaatio ja maankäytön suunnittelu, kertoo Satu Santala, Pohjoismaiden ja Baltian maiden edustaja Maailmanpankin johtokunnassa.

Kehitysrahoituslaitosten hankinnoista vastaavat pääsääntöisesti kumppanimaiden hallinnot, pankkien hankintasäännösten puitteissa. Rahoituslaitoksiin, niiden kenttätoimistoihin ja kumppanimaihin kohdistuvalla markkinoinnilla on mahdollista vaikuttaa siihen, että yrityksen tekniset ratkaisut ja luotettavuus ovat tarjouskilpailua järjestävien tiedossa.

Maailmanpankissa astuvat voimaan uudet hankintasäännöt vuoden 2016 alusta lähtien. Tämä on hyvä uutinen suomalaisyrityksille, sillä uudet säännöt antavat enemmän painoa laatukriteereille hinnan rinnalla. Tuotteen elinkaarikustannukset voidaan ottaa huomioon, kuten myös kestävät hankintakäytännöt.

Helsingissä sijaitseva ja ilmastohankkeita rahoittava Pohjoismainen kehitysrahasto on potentiaalinen kanava yritykselle, jolla on tarjota ratkaisuja ilmastonmuutoksen hillintään tai vaikutusten lieventämiseen. Yksityissektorin kehittämisestä on tullut yhä merkittävämpi osa rahaston toimintaa.

– Tähän tarkoitukseen on luotu oma rahoitusinstrumentti, Nordic Climate Facility, jonka tarkoitus on rohkaista eri tahoja hakemaan rahoitusta innovatiivisille, ilmastonmuutokseen liittyville hankkeille, toteaa Leena Klossner, Pohjoismaisen kehitysrahaston varatoimitusjohtaja.

Sitkeys palkitaan

Mobiilitietojärjestelmiä tuottavan suomalaisen startup-yrityksen Pajat Solutionsin toimitusjohtaja Pertti Lounamaa reissasi kolmen vuoden ajan ahkerasti Maailmanpankin päämajan ja Helsingin välillä markkinoimassa yritystään ja tuotettaan.

– Vietin paljon aikaa pankin käytävillä ja ruokalassa. Sillä tavalla tutustuu ihmisiin, Lounamaa naurahtaa.

Relevanttien ihmisten ja tiimien löytämiseen kannattaa panostaa.

– Audiensseja saa, jos aihe on riittävän kiinnostava. Olennaista on myös uskoa omaan tuotteeseensa ja kyetä esittämään se kiinnostavalla tavalla. Maailmanpankin työntekijät ovat päteviä, kokeneita kavereita eikä heidän kanssaan voi jutella tyhjänpäiväisiä, Lounamaa opastaa.

Jokainen yritys häviää yleensä ensimmäiset tarjouskilpailunsa. Näin kävi myös Pajat Solutionsille.

Tarjouskilpailun vaikeimpana asiana Lounamaa pitää hinnan määrittelyä. Lounamaa on nähnyt yritysten joskus ajattelevan, että Maailmanpankilla on niin paljon rahaa, että tuotteesta voi pyytää mitä vain. Tämä ei pidä paikkansa. Tarjouskilpailun taustat kannattaa myös selvittää hyvin. Pätevän paikallisen toimijan kanssa on vaikea kilpailla, joten potentiaaliset kilpakumppanit kannattaa selvittää heti alkuun.

Yrityksen päämäärätietoinen vaikuttamistyö palkittiin lopulta. Kun sopiva hanke tuli toteutusvaiheeseen, Maailmanpankista soitettiin ja kysyttiin, olisiko Pajat Solutions kiinnostunut osallistumaan tarjouskilpailuun. Sen kilpailun yritys myös voitti. Nyt filippiiniläiset ministeriöt käyttävät suomalaista sovellusta kehitysyhteistyöhankkeidensa seurannassa ja tiedon jakelussa. 

Verkostoitumisesta valintaan

Suomalaisesta sinnikkyydestä kertoo myös Ilmatieteenlaitoksen tarina Nepalista. Ilmatieteenlaitos teki vuosia yhteistyötä nepalilaisen sisarlaitoksensa kanssa ulkoministeriön rahoituksella. Tämä yhteistyö mahdollisti verkostojen luomisen ja tutustumisen Maailmanpankin ilmastohankkeen suunnitteluun sen alkumetreiltä asti.

– Tarjouskilpailun voittaminen edellyttää pitkäjänteistä panostamista. Mahdollisuudet voittaa ovat heikot, jos odottaa tarjouskilpailujen aukeamista ja ryhtyy vasta sen jälkeen työhön, opastaa Harri Pietarila, Ilmatieteen laitoksen asiantuntijapalveluiden päällikkö.

Tarjouksen tekemiseen kannattaa varata aikaa ja ohjeisiin syventyä huolella.

– Keskeisintä on ymmärtää valinnan kriteerit ja tehdä tarjous, joka vastaa parhaalla mahdollisella tavalla niihin. Konsultointiprojektien tarjouskilpailuissa laadulla on yleensä suurin paino ja laatupisteissä suurin merkitys on yleensä asiantuntijoilla, Pietarila jatkaa.

Ilmatieteen laitos onnistui myös löytämään hyvän paikallisen kumppanin mukaan tarjoukseen.

– Paikalliskumppani auttaa merkittävästi tarjouksen teossa, koska hän tuntee paikallisolot parhaiten, Pietarila neuvoo.

Apua voi hakea myös Team Finland -toimijoilta.

– Edustustot voivat järjestää erilaisia tilaisuuksia yritysten verkostoitumisen tueksi, neuvoo hiljattain ulkoministeriössä kaupan ja kehityksen suurlähettiläänä aloittanut Sinikka Antila.