Persianlahden bisneksessä pelataan korkean tason suhteilla
Ei kannata lähteä merta edemmäs kalaan, sanoo sananlasku. Se kannattaa unohtaa, jos tänä päivänä hakee kasvua liiketoimintaan. Rohkeasti vain kohti kulttuurisestikin kaukaisia alueita, koska sieltä löytyvät uudet markkinat.
Ulkomaankauppa- ja kehitysministeri Lenita Toivakan johtama yritysvaltuuskunta suuntasi loka-marraskuun vaihteessa Yhdistyneisiin arabiemiirikuntiin ja Saudi-Arabiaan edistämään Suomen vientiä.
Tämäkin Team Finland -matka antoi mukana olleille lähes 40 yritysedustajalle mahdollisuuden tehdä osaamistaan tunnetuksi ja solmia tärkeitä liikesuhteita maissa, joissa valtiot ja yritykset tekevät jatkuvasti suuria investointeja.
Suomalaisosaamisen kauppaaminen vaatii sikäläisen bisneskulttuurin hyvää ymmärrystä. Matkalla kävi selväksi kolme asiaa. Bisneksessä hyvät henkilökohtaiset suhteet ovat kaiken a ja o. Suomen valtion roolia taustavaikuttajana ja ovien avaajana ei pidä aliarvioida. Kun kauppasuhteita rakennetaan, kannattaa suomalaisosaamista esitellä toimialakohtaisesti.
Liikesuhteet rakentuvat arabimaissa pitkälti henkilökohtaisille suhteille. Yhteistyö edellyttää usein luottamuksen rakentamista, kumppanin sinnikästä vakuuttamista sekä aika monen teekupillisen nauttimista.
Kun neuvotteluissa päästään asiaan, tulee kauppakumppaniin olla tiiviisti yhteydessä. Läsnäolo paikan päällä on usein välttämätöntä, joten suhteita esimerkiksi Riadissa toimivaan asiakkaaseen ei välttämättä pystytä saumattomasti hoitamaan vaikkapa Abu Dhabista käsin, lähes 800 kilometrin päästä.
Persianlahden alueella arvostetaan korkean tason viranomaissuhteita. Presidentti Sauli Niinistö vieraili huhtikuussa Arabiemiirikunnissa ja ministeri Toivakka oli jo kolmas Persianlahden alueella vuoden aikana vieraillut suomalaisministeri. Korkean tason yritysdelegaatioon kuulumista pidetään jo itsessään takeena siitä, että tarjolla on Suomen parasta osaamista. Lisäksi paikalliset kumppanit antavat suomalaisille vientiyrityksille lisäpisteitä ministeritason neuvottelupöytiin pääsemisestä.
Yritysten ohella viranomaiset ovat itsekin tärkeitä asiakkaita. Esimerkiksi Saudi-Arabia kehittää jatkuvasti peruspalvelujaan ja investoi muun muassa terveydenhuoltoon, infrastruktuuriin ja vaihtoehtoiseen energiatuotantoon. Kun paikallinen kysyntä ja suomalaistarjonta kohtaavat, voi kauppoja syntyä nopeastikin.
Ministeri Toivakan matkan aikana suomalaisyritysten ennaltaehkäisevän terveydenhuollon osaaminen vakuutti Saudi-Arabian, ja neuvottelut arviolta 50 miljoonan euron arvoisesta yhteistyöprojektista aloitettiin saman tien. Pelin avauduttua ovi saattaa aueta myös muiden suomalaisyritysten tuotteille ja palveluille.
Kun suhteellisen pienet suomalaisyritykset havittelevat kauppoja, kannattaa osaamista paketoida suuremmiksi, toimialakohtaisiksi kokonaisuuksiksi. Näin koko toimialan ja Suomenkin maine huippuosaajana vahvistuu ja saattaa houkutella lisää investointeja. Kauppakumppani voi kiinnostua vaikka matkustamaan Suomeen tutustumaan yrityksiin paikan päällä.
Matka oli monella mittarilla mitattuna menestys. Suomalainen osaaminen kiinnosti, ja pitkään pohjustettu yhteistyö nytkähti kunnolla eteenpäin. Sen todistavat jo heti matkan jälkeen solmitut sopimukset sekä käynnistetyt kumppanuusneuvottelut.
Vaikka Persianlahden alue on Suomesta katsoen kaukana ja kulttuurisesti oma maailmansa, kannattaa sinne suunnata ennakkoluulottomasti. Kysyntää ja markkinoita suomalaisosaamiselle löytyy.