Rohkeasti pallon toiselle puolen

Suomalaisyritykset lähtevät tyypillisesti vientimatkoille samoihin suuntiin: EU-maihin, Venäjälle tai Kiinaan. Harvempi laajentaa spektriään kauemmas, vaikka kannattaisi.

Euroopassa talous yskii, väestö vanhenee ja kysyntä polkee paikallaan. Venäjällä ja Kiinassa kasvua piisaa, mutta markkinoilla saa varautua yllätyksiin. Usein unohtuu, että Kiinan tuolla puolenkin olisi houkuttelevia kauppamahdollisuuksia – jopa kultasuonia.

Australia ja Uusi-Seelanti kuuluvat globaalin talouskriisin voittajiin. Australia ei bruttokansantuotelukujen valossa pudonnut taantumaan lainkaan, vaan sen talous on kasvanut yli 20 vuotta yhteen menoon. Uusi-Seelanti käväisi taantumassa pari prosenttia miinuksella mutta nousi alle kahdessa vuodessa takaisin pinnalle.

Kummankin talouskasvu on pysytellyt viime vuodet 2–3 prosentin tuntumassa. Australialle povataan tälle vuodelle samansuuntaisia kasvu­lukuja, Uudelle-Seelannille jopa 3,4 prosentin kasvua.

Tämä merkitsee, että ostovoimaa ja -halukkuutta on. Sopiva markkinarako pitää vain löytää.

– Molemmat maat ovat kehittyneitä ja vauraita markkinatalouksia, joissa ei ole juurikaan kaupan esteitä. Englannin kieli ja länsimainen liiketoimintaympäristö helpottavat markkinoille tuloa, tiivistää Suomen Australian-suurlähettiläs Pasi Patokallio.

Patokallio työskentelee Suomen Australian-suurlähetystössä Canberrassa. Canberran-suurlähetystön toimialue kattaa Australian lisäksi Uuden-Seelannin, Fidzin ja Papua-Uuden-Guinean.

– Toki kulttuurieroja löytyy kaikkialta, mutta suomalaisittain katsottuna kaupanteko on täällä varsin mutkatonta, Patokallio sanoo.

Eri maat, eri markkinat

Australia on kaksikosta selvästi isompi markkina yli 22-miljoonaisella väestöllään ja vahvemmalla bruttokansantuotteellaan. Uudessa-Seelannissa asukkaita on 4,4 miljoonaa. Usein maat mielletään samankaltaisiksi, mutta eroja on yllättävän paljon.

Suurlähettiläs Patokallio vertaa kaksikkoa Suomeen ja Ruotsiin: Australia on kuin ”isoveli” Ruotsi, pienempi Uusi-Seelanti taas suomalaisten vastine. Australian talous sijoittuu numerovertailussa peräti maailman 12. suurimmaksi.

– Australia on aina ollut rikkaampi, vaikkakin elintasoerot ovat vähitellen tasoittuneet. Maiden suhteet ovat perinteisesti tiiviit, myös kaupassa, Patokallio kuvaa.

– Yhteiskuntina ne ovat omanlaisensa, joten bisnestä pitää tehdä kummankin kanssa erikseen. Jos kuvittelee Uuden-Seelannin kaupan hoituvan Australian kautta, osuu yleensä väärään, hän huomauttaa.

Australian menestyksen perustan luovat buumikautta elävä kaivosteollisuus sekä mittavat öljy- ja kaasuvarat. Pinta-alaltaan Euroopan kokoinen maa on maailman suurin kivihiilen viejä. Seuraavaksi tärkeimmät vienti­tuotteet ovat rautamalmi ja kulta.

Uusi-Seelanti tunnetaan erityisesti maa­taloustuotteistaan, joskin sen talousrakenne on kehittynyt uudistusten myötä paljon. Kymmenien miljoonien lampaiden maa vie ulkomaille eniten maitotuotteita, lihaa ja puuta.

– Monipuolisempi taloudeltaan on nykyisin Uusi-Seelanti. Esimerkiksi pienyrittäjyyttä on paljon ja teollisuudenaloja enemmän. Australiasta on tullut korostuneen luonnonvara­vetoinen resurssitalous, ja sen oma teollisuus on tahtonut jäädä vähän jalkoihin, Patokallio luonnehtii.

Toki samankaltaisuuksiakin on. Esi­merkiksi molempiin maihin tuodaan eniten erilaisia koneita ja laitteita, komponentteja, ajoneuvoja ja elektroniikkaa.

Ruotsalaiset rynnivät taas

Se tuskin on yllätys, että maantiede vaikuttaa kaksikon kaupankäyntipainotuksiin.

Australian vientimaiden kärjessä ovat Kiina, Japani, Etelä-Korea ja Intia, Uuden-Seelannin listalla puolestaan Australia, Kiina, Yhdysvallat ja Japani. Australian tuontimaista suurimmat ovat Kiina, Yhdysvallat, Japani, Singapore ja Saksa. Uuden-Seelannin kärki on muuten sama, mutta siihen mahtuu myös Australia.

EU-maiden kanssa kauppasuhteet perustuvat kahdenvälisyyteen. Australiassa asenne EU:hun oli pitkään kielteinen erityisesti maatalouskaupan näkemyserojen vuoksi. Maatalous muodostaa Australiallekin merkittävän siivun viennistä.

Suomeen molemmista maista tuodaan muun muassa viinejä. Kauppa Uuden-Seelannin suuntaan on vielä pientä, mutta Australian kanssa pää on avattu. Vuonna 2012 Suomen ja Australian kaupan arvo oli noin 800 miljoonaa euroa, josta Suomi vei reilusti enemmän kuin toi.

Australiassa toimii tällä hetkellä noin 60 suomalaisyritystä. Edustus on lisäksi noin sadalla.

– Nyt vain pitäisi saada lisää liikettä. Ruotsalaiset ovat rynnineet sekä Australian- että Uuden-Seelannin-markkinoille paljon aggressiivisemmin kuin me, Patokallio herättelee.

– Ikea on täällä kaikille tuttu, ja moni tietää sen ruotsalaiseksi. Samoin tunnetaan sveitsiläinen ja belgialainen suklaa. Suomalaistuotteita on markkinoilla paljon vähemmän, ja harva osaa yhdistää ne Suomeen, hän kuvaa.

Teollisuussektoreilla vetoa

Yksi syy suomalaistuotteiden näkymättömyyteen on Patokallion mukaan se, että vienti on painottunut b-to-b-markkinoihin.

Sinivalkoisia kuluttajatuotteita kohtaa Australian ja Uuden-Seelannin kaupoissa harvoin. Marimekko avasi pari vuotta sitten myymälät Sydneyyn ja Melbourneen, mutta merkki on lähinnä designtietoisten suosiossa. Uudessa-Seelannissa Marimekko avasi ensimmäiset myymälät vuonna 2013 shop-in-shop-muodossa Aucklandissa ja jälleenmyyjän kautta Christchurchissa.

Yhtiö aikoo jatkaa asemansa vahvistamista Aasian-Tyynenmeren alueella. Marimekon toimitusjohtajan Mika Ihamuotilan mukaan yhtiön muutaman vuoden takainen päätös hakea kansainvälistä kasvua erityisesti Aasiasta on osoittautunut ”varsin viisaaksi”.

Muita suomalaisia kuluttajatuotemerkkejä ovat esimerkiksi Fiskars, Suunto, Rapala, Amer Sports ja Iittala.

Teollisuus- ja investointitavaramarkkinoilla suomalaisyritysten skaala on paljon laajempi. Koneen hissilogoon törmää alueella usein, ja esimerkiksi Outotec ja Metso ovat pitkään hyödyntäneet Australian kaivossektorin luomia mahdollisuuksia.

Patokallio näkee suurimman suomalais­potentiaalin jatkossakin b-to-b-puolella.

– Valtavat luonnonvarat keskittyvät Länsi-Australian ja Queenslandin osavaltioihin, ja niissä talouskasvu on tällä hetkellä omissa lukemissaan. Kaivostoiminta taas luo tarvetta infrastruktuurille ja rakentamiselle, suurlähettiläs mainitsee.

– Green mining -teknologialle on Australiassa kysyntää. Samoin lupaavilta tuntuvat clean tech -ala yleisemmin sekä terveys­teknologia. Suomalaiselle osaamiselle olisi tilaa, kunhan vain yritykset löytävät omat markkinarakonsa, hän uskoo.

Potentiaalisilta vaikuttavat myös uusiutuva energiantuotanto, ict-sektori sekä luovat alat. Pisimmät suomalaisperinteet täälläkin löytyvät metsäteollisuudesta.

Molemmissa maissa luonnonmullistukset luovat aika ajoin kauppamahdollisuuksia.
Uudessa-Seelannissa riesana ovat etenkin maanjäristykset, Australiassa tulvat, kuivuus ja maastopalot.

Australian maine ympäristöteknologian käytössä on takapajuisempi kuin useimpien Euroopan maiden. Kuivuuskaudet ovat synnyttäneet kysyntää etenkin vesialan osaajille.

– Uusi-Seelanti on panostanut ympäristöteknologiaan enemmän, joten siellä alan markkinat ovat pidemmällä, Patokallio mainitsee.

Kallioporakoneita kaivoksiin

Suomalaisyritysten kaupan kirittämiseksi alueella Team Finland -verkosto järjesti marras–joulukuussa 2013 Team Finland -matkan, jota luotsasi eurooppa- ja ulkomaankauppaministeri Alexander Stubb.

Mukaan lähti edustajia kymmenestä suomalaisyrityksestä, niiden joukossa pk-sektorilla toimivat Doofor Oy ja Snellmanin Lihanjalostus Oy. Suuremmista yrityksistä mukana matkalla oli teleoperaattoreita palveleva ohjelmistoyhtiö Comptel Oyj.

Nokialainen Doofor on hyvä esimerkki siitä, kuinka pienikin toimija voi iskeä kiinni Australian valtaviin kaivos- ja louhintamarkkinoihin. Kuusihenkinen perheyritys on vienyt maahan hydraulisia kallioporakoneita pienimuotoisesti jo 1990-luvun puolivälistä.

– Kysyntä on siellä kovassa kasvussa, joten pyrimme lisäämään vientiä. Uudessa-Seelannissa emme vielä toimi, mutta myös se vaikuttaa kiinnostavalta. Sielläkin on kaivos­toimintaa sekä infrastruktuurirakentamista, jossa hyödynnetään kivimursketta, toisen polven toimitusjohtaja Kalle Kuusento kertoo.

Dooforin noin kahden miljoonan euron vuosiliikevaihdosta 80 prosenttia tulee viennistä. Esimerkiksi Kiina, Intia ja Venäjä ovat tuttuja vientimaita. Niistäkin yritys hakee kasvua, kuten lähes joka mantereelta.

– Näihin verrattuna Australia on bisneskulttuuriltaan suorastaan helppo case, melkein kuin kotimaa, Kuusento naurahtaa.

Joka markkinoilla on kuitenkin omat niksinsä. Kuusento korostaa, että Australiassa kaivosalan kilpailu on kovaa.

– Kaikki isot yritykset ovat jo siellä, ja asiakkaat tietävät sen. Siksi he osaavat vaatia laatua. Kilpaillulle markkinalle ei mennä suin päin vaan panostamalla osaamiseen ja tiiviisiin asiakkuuksiin, hän summaa.

Lihaa ilman eläintauteja

Pietarsaarelainen lihayhtiö Snellman puolestaan on valloittanut omalla alallaan Uuden-Seelannin-markkinat. Se vie saarivaltioon vuosittain viidellä miljoonalla eurolla raakaa sianlihaa, muun muassa kylkenä ja ribseinä.

Uusi-Seelanti on euromääräisesti yhtiön selvästi suurin vientimaa.

– Yhteistyö alkoi yli kymmenen vuotta sitten, ja markkinoille pääsy kävi helposti. Itse asiassa kuvio meni niin päin, että Uudesta-Seelannista tuli kyselyjä meille, yhtiön vientijohtaja Staffan Snellman muistelee.

Menestyksen taustalla on se, että Uusi-Seelanti kuuluu maailman tiukimpiin maihin elintarviketuonnin sääntelyssä. Raakaa sianlihaa saa tuoda sinne eläintautiriskin vuoksi vain Australiasta, Suomesta ja Ruotsista. Oma sianlihatuotanto ei riitä kattamaan kysyntää maassa, jossa pekoni kuuluu olennaisesti aamiaispöytään.

– Australia ei ole suunnitelmissamme, koska siellä tuontimääräykset ovat väljemmät. Kilpailu olisi meille liian kovaa, koska australialaiset voivat ostaa lihaa edullisesti isoista Euroopan maista, Snellman kertoo.

Uuteen-Seelantiin vienti sen sijaan kasvaa tasaisesti. Asiakkaina on niin lihanjalostus­teollisuuden kuin tukkukaupankin yrityksiä.

– Snellmanin brändi on maassa ilahduttavan tuttu. Uusiseelantilainen kauppias saattaa sanoa tukkurilleen, että hän haluaa nimenomaan meidän lihaamme, vientijohtaja myhäilee.

– Tapaamisissa löytyy helposti yhteinen sävel, kun vertaamme maidemme mainetta ja mentaliteetteja. Sekä Suomi että Uusi-Seelanti pärjäävät korruption torjunnassa, molemmissa kaikki toimii ja bisnes perustuu luottamukseen, hän kuvaa.

Teleoperaattorien palveluksessa

Comptel on toiminut teleoperaattoreiden kanssa Australiassa ja Uudessa-Seelannissa jo pitkän tovin. Comptelilla, kuten muillakin yrityksillä, markkinat kulkevat tuttavallisesti yhteisnimityksellä ANZ.

– Alun perin olemme aloittaneet näillä markkinoilla 90-luvun loppupuolella, ensimmäinen asiakas voitettiin vuonna 1998 Australiasta, muistelee Comptelin toimitusjohtaja Juhani Hintikka.

Siitä lähtien asiakaskunta on jatkuvasti laajentunut. Hyvät referenssit poikivat uusia
asiakkuuksia.

– Meidän kannaltamme suurin hyppy tapahtui vuonna 2011 Australiassa, kun tulimme valituksi usean vuoden prosessin jälkeen ohjelmistotoimittajaksi valtakunnallisen laajakaistaverkon rakentamiseen. Tämä oli meille globaalistikin hyvin merkittävä referenssi.

Hintikan mukaan toimialan markkinat ovat jo hyvin pitkälle kehittyneet sekä Australiassa että Uudessa-Seelannissa.

– Markkinat eivät ole maailman suurimpia, mutta kasvua syntyy kuitenkin siitä, että operaattoreiden palveluntarjonta lisääntyy, ja tarvitaan myös uusia ratkaisuja, Hintikka kertoo.

Vaikka Comptel jo tunnetaan näillä markkinoilla, suomalaisuudesta on edelleen hyötyä.

– Suomalaisuuteen ja pohjoismaalaisuuteen jossain määrin liitetään imago suoraselkäisestä toiminnasta, teknologiaosaamisesta ja koulutuksesta. Nään, että näillä asioilla on kyseisillä markkinoilla merkitystä, Hintikka sanoo.

Uudesta-Seelannista hänellä on erityistä mainittavaa.

– Suomi ja Uusi-Seelanti ovat väkiluvultaan aika saman kokoisia, ja mitä tulee kansain­väliseen kauppapolitiikkaan, löytyy myös melko samoja linjauksia. Yhtäläisyyksiä on siis ehkä vielä helpompi löytää Suomen ja Uuden-Seelannin kuin Suomen ja Australian välillä.

”Etäisyys on asenne”

Doofor ja Snellman eivät koe kohdemarkkinan kaukaista sijaintia ongelmaksi. Tavaran kuljettaminen toiselle puolelle maapalloa on merirahtina nykyisin edullista etenkin suurina kertatoimituksina.

– Kaukaisia tai pieniä maita ei kannata väheksyä markkinoita etsittäessä. Niihin on vähemmän tunkua kuin kaikkien havittelemiin Kiinaan, Saksaan tai Yhdysvaltoihin, mutta niistä voi löytyä mielenkiintoisia asiakkaita, Dooforin Kuusento vinkkaa.

Suurlähettiläs Patokallio painottaa, että välimatka on nykyisin enemmän asenne kuin todellisuutta. Modernin tekniikan aikakaudella bisneksen teko toiselle puolelle maailmaa ei ole juuri sen kummempaa kuin muualle.

– Suomalaisyrityksillä on tapana uskaltautua sinne asti, mihin Finnair lentää, hän kuvaa.

– Jo Kanadasta kuulee sanottavan, että se on liian kaukana. Kiinaa pidemmälle ei juuri lähdetä, Pohjois-Amerikasta pitkän rupeaman jälkeen Canberraan siirtynyt lähettiläs harmittelee.

Totta toki on, että Australiaan lentää vähintään 20 tuntia. Vielä reilut 2 000 kilometriä Sydneyä pidemmällä sijaitsevaan Uuteen-Seelantiin matka vie nopeimmillaankin yli vuorokauden.

Aikaero Suomen sekä Sydneyn, Melbournen ja pääkaupunki Canberran välillä on kesällä seitsemän tuntia ja talvella yhdeksän. Aucklandiin ja Wellingtoniin se on kesällä yhdeksän tuntia ja talvella kymmenen.

– Mutta videoneuvottelut ja skypet toimivat. Yksi tapa, jolla suomalaiset voisivat lisätä liiketoimintaansa tänne suuntaan, on nettikauppa, Patokallio kannustaa.

Oseaniasta Aasian-apajille

Sekä Australian että Uuden-Seelannin kaupassa henkilökohtaiset kontaktit ja läsnäolo paikan päällä ovat yleensä tärkeitä. Osa suomalaisyrityksistä hoitaa edustuksen tytär­yhtiön kautta, osa on palkannut paikallisen agentin.

Myös Comptelin bisneksessä läsnäolo ja henkilökohtaiset kontaktit ovat tärkeitä.

– Meillä korostuu se, että asiakkaat pitää tuntea erityisen hyvin. Olemme havainneet, että esimerkiksi alueellinen päämajamme Kuala Lumpurissa on tässä mielessä aika kaukana, Comptelin Hintikka sanoo.

Ratkaisuna Comptelilla on Australiassa Sydneyssä omat toimitilat ja Melbournessa muutamia työntekijöitä. Uudessa-Seelannissa yhtiöllä on muutama työntekijä, jotka toimivat pääasiassa asiakkaiden tiloissa.

– Tällä alalla ei oikein muuten pääse asiakkuuksiin sisään, Hintikka sanoo.

Liha-alalla noin yksi liikematka vuodessa riittää Staffan Snellmanin mukaan silloin, kun kontaktit on luotu.

– Olen itse käynyt Uudessa-Seelannissa viisi kertaa, mutta pääosin kauppa hoituu sähköisesti. Tunnemme asiakkaat, ja on heitä vieraillut Suomessakin tutustumassa tuotantoprosessiimme, Snellman kertoo.

Kaivosalalla asiakaskunta puolestaan on tottunut välimatkoihin ja aikaeroihin, sillä suuri osa laite- ja komponenttitoimittajista on eurooppalaisia, kertoo Kalle Kuusento.

– Ne pitää toki ottaa yhteydenpidossa ja toimituksissa huomioon. Syrjäisen sijainnin takia myös omat varaosavarastot ovat tärkeitä australialaisille, hän mainitsee.

Patokallio nostaa esiin seikan, joka ei ehkä tule suomalaisille ensimmäisenä mieleen: jos yritys vakiinnuttaa paikkansa Australiassa tai Uudessa-Seelannissa, sieltä käsin voi päästä monille Aasian-markkinoille.

– Ja nimenomaan näin päin. Ei niin, että esimerkiksi Kiinasta pyrittäisiin tänne. Australia ja Uusi-Seelanti ovat helpompia toiminta­ympäristöjä, ja niistä on erinomaiset yhteydet eri puolille Aasiaa, hän korostaa.

Yhtenä, usein unohdettuna esimerkkinä hän mainitsee Australian pohjoispuolella sijaitsevan Papua-Uuden-Guinean.

– Se on kehitysmaa tyypillisine köyhän maan vitsauksineen. Mutta siellä on myös paljon ostovoimaa. Jos suomalaisyritykset uskaltautuvat Afrikkaan, niin mikseivät tälle puolelle palloa? Patokallio kysyy.

Vetoapua asiakassuhteisiin

Äskettäisestä Team Finland -matkasta ja ministeri Stubbin tarjoamasta vetoavusta Patokalliolla, Hintikalla, Kuusennolla ja Snellmanilla on vain myönteistä sanottavaa.

– Valtuuskunnan mukana pienyrityksen edustajan tulee mentyä tilaisuuksiin, joihin ei muuten pääsisi. Solmin matkalla monta hyvää kontaktia, ja yhteydenpito jatkuu, Kuusento kiittelee.

– Tärkeimmille asiakkaillemme oli arvokas juttu, että he saivat kutsun aamiaistilaisuuteen ministeriseurassa. Tällaiset kokemukset syventävät ja vahvistavat liikesuhdetta, mainitsee puolestaan Snellman.

Myös Comptelilla matkasta saatiin paljon irti.

– Ja luulen, että juuri sen takia, että tiesimme, miten haluamme hyödyntää ministerien aikaa, sanoo Hintikka.

Hintikan mukaan tällaiset matkat kun ovat yritykselle kuin yritykselle mahdollisimman hedelmällisiä, jos yritys tietää, miten haluaa hyödyntää matkaa.

– Omalta kannaltamme, kun olemme jo etabloituneet, meillä on brändi ja meidät tunnetaan, niin yleensä pyrimme saamaan jonkin tietyn asian aikaan – esimerkiksi, jos tekeillä on kauppa, pyrimme vaikuttamaan siihen ja tapaamaan päätöksentekijöitä, Hintikka kertoo.

Kiitosta matkalaisilta saa muukin Team Finland -verkosto, joka on Australiassa ja Uudessa-Seelannissa varsin aktiivinen.

Patokallio harmittelee, että matkaan lähti lopulta vain kymmenen suomalaisyritystä, kun yleensä määrä on kaksin- tai kolminkertainen. Ulkoministeriön syyskuussa aiheesta järjestämään ennakkoseminaariin yrityksiä osallistui 60.

– Muuten matka täytti hienosti tehtävänsä. Ministeritason vetoavulla yritykset saavat näkyvyyttä, kontakteja ja tietoa potentiaalisista mutta usein vähemmän tunnetuista markkinoista, suurlähettiläs summaa.