Tyynellämerellä tiikerijahdissa
Iso teollisuusnosturitilaus Singaporeen, täysautomatisoitu konttipiha indonesialaiseen rahtisatamaan, voimalaitosnosturikauppa Filippiineille, tukku uusia huoltosopimuksia.
Moni Konecranesin viime vuosien hyvistä uutisista on tullut idästä. Jo viidennes konsernin 2,1 miljardin euron liikevaihdosta syntyy Aasian-Tyynenmeren liiketoiminta-alueella. Henkilöstöstä sinne sijoittuu neljännes, reilut 2 900 työntekijää.
Toistaiseksi Konecranesilla on paikallista toimintaa yhdessätoista alueen maassa Australiasta Japaniin ja Bangladeshiin. Tuorein jalansija on Filippiinit, jonne yhtiö avasi toimipisteen toissa vuonna.
Seuraavana saattaa tulla idän eldoradoksi kutsuttu Myanmar.
– Vientimme Myanmariin on aukeamassa nyt, kun kansainväliset pakotteet väistyvät. Maa kiinnostaa meitä kovasti, vaikka päätöstä paikallisesta
läsnäolosta ei vielä ole, kertoo toimitusjohtaja Pekka Lundmark.
Muuttuvat markkinat
Kehittyviin markkinoihin voimakkaasti panostava Konecranes seurailee globaalia kehitystä. Lundmark näkee Aasian elintasokirissä merkkejä myös jonkinasteisesta markkinoiden uusjaosta.
– On erittäin kiintoisaa nähdä, ketkä nousevat menestyjiksi. Elintason ja tuottavuuden koheneminen idässä tuo luultavasti uusia pelureita markkinoille ja heittää vanhojen osuuksia ylösalaisin, Lundmark povaa.
Yhtiön taival Aasiassa juontaa juurensa vuoteen 1976, jolloin Kone Oy perusti toimipisteen Singaporeen. Tuohon aikaan länsimaat pyrkivät tyypillisesti Aasian-markkinoille edistyksellisen pikkuvaltion kautta.
Nostolaiteliiketoiminta eriytettiin omaksi yhtiökseen 1990-luvun alkupuoliskolla. Jossain vaiheessa konecranesilaiset huomasivat, että itäinen fokus kannatti siirtää Kiinaan.
– Kiinan valloitus omasta toimipisteestämme käsin alkoi vuonna 2002. Aasian-pääkonttorikin siirtyi pian Singaporesta Shanghaihin, Lundmark kertaa.
Samana vuonna Konecranes sai jalansijan Japaniin. Jo aiemmin konttoreita oli perustettu muihin alueen maihin, esimerkiksi Malesiaan vuonna 1986 ja Thaimaahan vuonna 1993.
Sittemmin vaakakupit ovat jälleen heilahdelleet. Nykyisin yhtiön Aasian-Tyynenmeren alue on jaettu kahtia: Kiina on oma kokonaisuutensa, loput kymmenen maata omansa.
Indonesia investoi
Kiina on yhä Konecranesin päämarkkina idässä. Lundmark kuitenkin korostaa, että Aasia on myös paljon muuta.
– Useat maat ovat parhaillaan nosteessa. Esimerkiksi Intiassa vallan vaihtuminen on tuonut intoa ja toiveita siitä, että talouden jähmeys helpottaisi, hän mainitsee.
Konecranesille keskeisiä ovat myös niin sanotut tiikerimaat, Indonesia etunenässä. Indonesialaisten kanssa on syntynyt merkittäviä kauppoja satamanostureiden ja -automaatiojärjestelmien saralla.
– Odotamme uteliaana, mihin täysautomaatioon perustuva satamainvestointi vielä johtaakaan. Indonesia on yksi kiinnostavimmista kehittyvistä markkinoista 250-miljoonaisen väestönsä ansiosta. Väki on nuorta ja työvoima edullista, Lundmark summaa.
Taloustiikerit saivat nimensä siitä, että ne kehittyivät hurjaa vauhtia etenkin 1990-luvun alkuvuosina. Vuosikymmenen lopulla tuli romahdus, joka muistetaan Aasian talouskriisinä.
Tiikerit ovat nousseet kukin omaa tahtiaan. Useimmissa talous on kasvanut viime vuosina, vaikka länsimaat ovat rämpineet suossa. Kehitystaso vaihtelee Singaporen ja Etelä-Korean vauraudesta Filippiinien vaatimattomuuteen.
– Monen kehittyvän maan infrastruktuuri on vielä alkeellista. Pikkuhiljaa investoiminen niihin alkaa kannattaa, Lundmark toteaa.
Aasian markkinoille on odotettavissa uusia pelureita, pohtii Pekka Lundmark.
Ihmistyöstä tuottavuuteen
Aasian talouskasvu on pitkään perustunut juuri halpaan työvoimaan. Merkkejä ilmiön taittumisesta on kuitenkin ilmassa.
Kiinassa yhden lapsen politiikka on jo johtanut siihen, ettei työtä etsiviä köyhiä valu kaupunkeihin entiseen tapaan. Työvoiman kallistuminen merkitsee, että teollisuuden on alettava panostaa tuottavuuteen.
Tässä Lundmark näkee markkinaraon.
– Tilanne luo kysyntää moderneille, automaatioon ja digitaalisuuteen perustuville ratkaisuille. Intiassa ja Bangladeshissakin näkyy orastavia merkkejä tästä. Paikalliset yritykset heräilevät hiljalleen vastuulliseen toimintaan, kuten työturvallisuuteen.
Enää ei päde nyrkkisääntö, jonka mukaan länsimaihin kaupataan hienoja laitteita ja köyhempiin riisuttuja halpaversioita.
– Molemmilla markkinoilla kysytään nykyisin molempia, Lundmark kertoo.
Konecranesin asiakastoimialoista suurin Aasian-Tyynenmeren alueella on konepajateollisuus. Kakkosena tulevat satamat, kolmosena prosessiteollisuus.
Laitemyynnistä alkujaan ponnistanut yhtiö on laajentanut voimakkaasti huoltotoimintaansa. Konsernin liikevaihdosta kunnossapidon osuus on noussut 40 prosenttiin. Aasiassa osuus on vasta 15, mutta sen uskotaan kipuavan nopeasti.
Singapore avasi silmiä
Lundmarkin puheessa vilahtelee usein pikkuinen Singapore. Eikä ihme, sillä mies vietti maassa vastikään kaksi vuotta.
Konecranes siirsi toimitusjohtajansa asemapaikan väliaikaisesti maailmalle, tukemaan kehittyvien markkinoiden strategiaa. Lundmark on kokemukseen silmin nähden tyytyväinen.
– Vastuualueeni pysyi samana, eikä yksi ihminen voi tehdä ihmeitä. Mutta koskaan ennen en ollut tavannut niin paljon asiakkaita kasvotusten.
Hän suosittelee kokeilua lämpimästi muillekin yrityksille. Asemapaikkaa voi vaihtaa muukin avainhenkilö kuin toimitusjohtaja.
– Kentältä näkee asiat eri tavalla kuin pääkonttorista, eikä henkilökohtaisten asiakaskontaktien merkitystä voi korostaa liikaa, varsinkaan Aasiassa.
Lundmark vinkkaa Aasiaan mieliviä yrityksiä keskittymään ennen kaikkea asiakkaaseen. Idässä kauppa perustuu kaupallisia faktoja enemmän henkilökohtaisiin kontakteihin.
– Asiakkaan rooli korostuu vielä selvemmin kuin muualla. Kasvokkain kohtaamisiin on panostettava työaikaa. Niitä ei voi korvata sähköpostilla tai puhelimella, hän painottaa.
Vaatimattomuus toimii
Vaikka Aasian markkinoista puhutaan usein yhtenä, Lundmark muistuttaa jokaisen maan olevan omanlainen. Kulttuureja ja bisnestapoja on yhtä monta kuin markkinoita. Siksi kannattaa keskittyä ensin yhteen maahan ja pohjustaa sillanpääasema kunnolla.
– Vaikka taloudelliset rahkeet riittäisivät moneen suuntaan kerralla, inhimilliset eivät välttämättä riitä, Lundmark huomauttaa.
Suomalaisten mahdollisuudet menestyä idässä hän arvioi hyviksi. Kotimaan maineella ei tosin pääse ratsastamaan, sillä harva aasialainen tietää mitään Suomesta. Neutraaliksi koetusta maasta tulevan on kuitenkin helpompi saavuttaa aasialaisten hyväksyntä kuin suurvaltaa edustavan.
– Myös suomalainen vaatimattomuus toimii. Meitä ei koeta niin päällekäyviksi kuin vaikkapa amerikkalaisia, Lundmark tietää.
Tärkeä tapakulttuuri
Hyvistä lähtöasemista huolimatta toimitusjohtaja kehottaa suomalaisia tekemään huolella kotiläksynsä ennen Aasiaan lähtöä.
– Paikallinen tapakulttuuri pitää ottaa tosissaan. Asiakasta, kollegaa tai yhteistyökumppania ei saa koskaan arvostella julkisesti, jotta tämä ei menettäisi kasvojaan. Muuten kaupat voi unohtaa.
Toinen muistisääntö on hierarkioiden kunnioittaminen. Korkean tason kontakteista on Lundmarkin mukaan Aasiassa paljon hyötyä.
– Konecranesin kokemukset Team Finlandista ja suurlähetystöjen palveluista ovat erittäin myönteisiä. Etenkin Indonesiassa teimme taannoin läheistä yhteistyötä suurlähettilään kanssa. Näistä palveluista valtion pitäisi pitää kiinni, hän painottaa.
Teollisuus muuntuu palveluksi
Talouden megatrendeistä ylivertaisesti merkittävin on Pekka Lundmarkin mukaan digitalisaatio – ja sen myötä teollisuuden jalostuminen yhä enemmän palveluksi.
Pankit, matkailu, media ja monet muut toimialat siirtyivät hyvissä ajoin verkkoon. Automaation myötä valmistava teollisuus ottaa nyt samoja askeleita.
– Digivallankumous on tälläkin saralla väistämätön. Koneista ja laitteista tulee verkottuneita, älykkäitä sekä tietoisia omasta tilastaan ja vioistaan, Lundmark uskoo.
Kun ihmisen ei enää tarvitse valvoa laitteita, esimerkiksi materiaalinkäsittely voi toimia turvallisesti vuorokauden ympäri. Tämä tuo tuntuvia parannuksia tuottavuuteen.
Kunnossapito ulkoa
Konecranesille teollinen internet onkin yksi keskeisistä strategioista. Tulevaisuuden visioissa miljoonat sen valmistamat tai huoltamat nosturit ja työstökoneet valvovat itse itseään.
Näin toiminnan painopiste siirtyy valmistuksesta palveluun. Ennakoiva kunnossapito on jo nyt yksi yhtiön myyntivalteista.
– Modernien laitteiden huolto on yleensä järkevää ostaa ulkoa. Suuntaus voimistuu myös kehittyvillä markkinoilla, kun laitekanta uusiutuu. Osissa Aasiaa teollisuus hyödyntää digitaalisuutta jo paljon. Lisäksi 1990-luvun talousbuumissa hankitut laitteet ovat parhaillaan tulossa käyttöikänsä päähän, Lundmark kuvaa.
Siirtyminen täysautomaatioon ei välttämättä tapahdu Aasiassa paljon länsimaita myöhemmin. Esimerkiksi Kiina saattaa hypätä joidenkin kehitysvaiheiden yli.
– Niin tapahtui puhelinverkkojen kohdalla, miksei siis teollisuudessa. Kiinalaiset alkavat ehkä panostaa esimerkiksi työturvallisuuteen ja tuottavuuteen suoraan digitaalisin ratkaisuin, Lundmark uumoilee.
Oikea hetki on nyt
Palvelullistumisessa piilee Lundmarkin mukaan runsaasti mahdollisuuksia suomalaisyrityksille. Digitaalisuus sulattaa yhteen koneenrakennus- ja it-teollisuuden, ja markkinat vasta hakevat muotoaan.
– Digivallankumous ei koske pelkästään nostureita vaan yhtä lailla kaivos-, paperi- ja metsäkoneita tai hissejä. Samalla se madaltaa pienten yritysten kynnystä päästä markkinoille.
Aasian-Tyynenmeren alueella etenkin Singapore kulkee kehityksen kärjessä huippumoderneine laitoksineen. Markkina on kuitenkin pieni. Niinpä Konecranes suuntaa alkuvaiheen suurimmat paukkunsa Kiinaan.
– Täysautomaatio lyö ensin läpi siellä. Kiinasta käsin lähdemme laajentumaan muualle, toimitusjohtaja ennakoi.