FacebookTwitterEmail

yritykset

06.07. 2012

Arabimaiden rytmissä

Välimeren itä- ja eteläpuolella on kuohunut viime aikoina, mutta maita ei kannata ylenkatsoa tulevaisuuden markkinoina. Stonesoftin kymmenvuotinen toiminta etenkin eteläisissä arabimaissa on opettanut kärsivällisyyttä.
Teksti: Antti J. Lagus

Ulkoministeriön järjestämälle vienninedistämismatkalle Turkkiin osallistunut tietoturvayhtiö Stonesoftin myyntijohtaja Kim Fagernäs oli yllättynyt siitä, kuinka kovaa Turkilla menee. Maa on maailman 16. suurin talous.

Varoituksen merkkinä Fagernäs näkee kuitenkin maan kymmenen prosentin lukemissa olevan inflaation ja korkotason. Jos näitä ei saada painetuksi alas, Turkista tulee kymmenessä vuodessa kallis maa.

– Kun menee liikemiesvaltuuskunnan mukana, saa jokaisessa esityksessä päivitetyt luvut. Olin positiivisesti yllättynyt, kuinka kova talousveturi Turkki on. Suomalaiset tarvitsevat sellaisia kumppaneita, joilla on varaa ostaa – me kun myymme pääsääntöisesti investointi­hyödykkeitä, Kim Fagernäs sanoo.

Fagernäsin mukaan suomalaisministerit Jyrki Katainen ja Alexander Stubb tekivät matkan aikana todella töitä Suomen eteen. Valtuuskunta kävi Turkin pääkaupungissa Ankarassa useassa ministeriössä. Lisäksi järjestettiin bisnesseminaari, johon tuli paljon paikallista väkeä.

Fagernäs kehottaa suomalaisia yrityksiä katsomaan Turkin suuntaan. Myös Stonesoft on katsonut ja tehnyt kumppanuussopimuksen paikallisen tukkurin kanssa.

– Rakennamme ensin kanavaa ja jos tuote lähtee lentoon, perustamme oman edustuston.

Fagernäsin mielestä matka avaa kumppaniyritykselle aivan toisenlaisia ovia kuin mitä saataisiin normaaliolosuhteissa. Ministereiden kanssa ei juuri päästä tavallisesti keskustelemaan.

Tukea tarjolla

– Se on tietysti yrityksistä kiinni, kuinka paljon konkreettista saa. Eihän valtuuskunta voi muuta tehdä kuin avata ovia.

Fagernäs on vienyt 25 vuotta suomalaista teknologiaa maailmalle. Myös edellisessä työpaikassaan Telestessä hän oli mukana vienninedistämismatkoilla ja käytti ulkoministeriön, Finpron ja sen edeltäjän palveluita kansainvälistymisen apuna.

Stonesoft on käyttänyt Finpron tukea latinalaisessa Amerikassa ja Lähi-idässä. Tukeen sisältyy ensin markkinatutkimus ja tutustuminen markkinaan paikan päällä sekä myös mahdollisen yrityksen perustamiseen tarvittava juridiikka. Tukea käytettäessä yrityksen riski tavallaan puolittuu.

– Suosittelen pk-yrityksiä tutkimaan erilaisia tukimuotoja, mutta EU-tukien käyttö on niin hankalaa, että jo niiden hakeminen vaatii oman organisaationsa.

Hetkellinen ruiske

Fagernäs on ollut viime vuosina mukana viennin­­­edistämismatkoilla Marokossa ja Algeriassa, Qatarissa ja Yhdistyneissä Arabiemiraateissa, Saudi-Arabiassa ja Kuwaitissa. Brasilian-matkalla hän ei ollut mukana, sillä Stonesoftilla tilanne ei hänen mukaansa matkan aikoihin ollut niin valmis, että matkaan olisi kannattanut lähteä. Päätös matkalle lähdöstä tehdään hänen mukaansa aina Stonesoftin intressien mukaan.

– Mieluiten maassa pitää olla jonkinlainen valmius, jotta matkalta saatavat liidit voidaan hoitaa paikallisesti. Matka on vain hetkellinen ruiske – jälkihoito on kaikkein tärkeintä.

Matkojen hyötyä ei Fagernäsin mielestä voi mitata. Hän kertookin kuulleensa osallistujilta niin pettyneitä kuin innostuneita kommentteja. Hän vertaa matkoja messuihin, joiden tulosta on myös vaikea mitata. Kaikesta huolimatta Fagernäs kannattaa matkoja lämpimästi, mutta hän muistuttaa, että yrityksen pitää punnita, kannattaako matkalle lähteä.

Politiikassa kuohuu

– Välimeren maista Espanja, Italia ja Algeria ovat aina olleet meille hyvä, mutta etenkään Espanjassa ei voida odottaa suurta kasvua. Tunisian ongelma on nyt siinä, että kukaan ei oikein hoida valtiota. Kun parlamentti on saanut perustuslain valmiiksi, sen jälkeen valitaan uusi parlamentti, joka voi alkaa kehittää jotain.

Fagernäs arvioi, että arabikevään maista Egypti on ehkä tällä hetkellä hermostuneimmassa tilassa. Libyan ongelmana on taas se, että siellä ei ole saatu ihmisiltä aseita pois. On olemassa vaara, että maa jakaantuu samalla tavalla kuin ennen Gaddafia, jolloin se oli kolmen heimon käsissä.

Liikkuuko vai ei?

Fagernäs tuli Stonesoftiin vuonna 2004, jolloin yritys oli jo parin vuoden ajan panostanut MENA-alueeseen (Middle East North Africa). Nykyään alueen osuus Stonesoftin liike­vaihdosta on reilut 15 prosenttia. Stone­softin asiakas­kuntaan kuuluvat lähes kaikki alueen­ maat paitsi Israel. Lukuun ottamatta Libyaa Stone­soft toimii maissa itsenäisesti.

Fagernäs näkee, että Välimeren pohjois- ja eteläpuolen maiden välillä on valtava kulttuurinen ero. Esimerkiksi Espanja ja Italia kuuluvat länsimaiseen kaupantekokulttuuriin, vaikka niiden maksutavat eivät olekaan sitä, mihin Pohjois-Euroopassa on totuttu.

– Välimeren etelärannoilla sen sijaan vallitsee arabikulttuuri, jossa päätöksenteko on hidasta ja hyvin byrokraattista – usein arvaamatontakin. Ei tiedä, liikkuuko projekti vai ei, ja yhtäkkiä se saattaa liikahtaa. Korruptiokin on kovempaa. Arabimentaliteetti merkitsee, että pitää olla kärsivällinen.

Kilpajuoksua hakkereiden kanssa

Verkossa on paljon reikiä. Olemme pyrkineet lisäämään tietoisuutta siitä kansallisten tietoturvaviranomaisten, CERTien, kanssa. Uskon vahvasti, että onnistuneet hakkerointiyritykset ovat vaatineet kehittynyttä evaasio- eli peittelytekniikkaa. Sillä pyritään harhauttamaan tietoturvalaitteita ja -ohjelmistoja, Stonesoftin myyntijohtaja Kim Fagernäs sanoo.

Stonesoftin toiminta-aluetta ovat verkon palomuurit ja tunkeutumisenestojärjestelmät. Yrityksen asiakkaat ovat etupäässä julkishallinnossa, finanssimaailmassa ja operaattoreissa. Stonesoftin tärkeimpiä kilpailijoita ovat amerikkalaiset Cisco ja Juniper sekä israelilainen Checkpoint.

– Hakkerointi on teollistunut ja samalla sitä tukemaan ovat tulleet isot sijoittajat ja jopa valtiot. Hyökkäykset ovat hyvin kohdennettuja. Esimerkiksi Iranin ydinvoimalan hakkerointi pari vuotta sitten oli tällainen selkeä isku.

Stonesoft toimii kaikilla mantereilla. Yrityksen liikevaihto vuonna 2011 oli noin 30 miljoonaa euroa, jossa kasvua edellisestä vuodesta oli noin 20 prosenttia. Työntekijöitä yrityksellä on reilut 200.