FacebookTwitterEmail

yritykset

02.12. 2015

Kasvuyritys FootBalance kansainvälistyy vauhdilla

FootBalancen yksilölliset urheilukenkien pohjalliset ovat löytäneet tiensä kansainvälisille markkinoille. Tuotteen kehittäjä Erkki Hakkala kertoo, että matkan varrella on tarvittu paljon myyntiosaamista ja rohkeitakin askelia.
Teksti: Matti Välimäki
Kuva: Pekka Nieminen

Ensin riisutaan kengät ja sukat. Sitten voi nousta FootBalance Fitpro -jalka-analyysi­laitteelle. Seison paikallani, käännyn 180 astetta ja nostan vielä varpaat ylös.

Erkki Hakkala tutkailee hetken analyysituloksia. Sitten hän valitsee tuloksiin sopivat blanco-pohjalliset, jotka pääsevät seuraavaksi kuumennuslaitteeseen.

Astun muotoilutyynylle asetettujen lämpimien pohjallisten päälle. Ne muotoutuvat tarkasti jalkojen muodon mukaan. Samassa analyysitulos kilahtaa puhelimeni sähköpostiin. Sen mukaan minulla on ylipronaatiota, eli nilkkani kääntyvät sisäänpäin enemmän kuin niiden pitäisi.

Analyysissa kerrotaan myös, että FootBalance-pohjallinen korjaa ylipronaatiotani neutraaliin suuntaan ja ennaltaehkäisee virheellisen kuormituksen aiheuttamia rasitusvammoja jalkaterässä, nilkassa, polvessa, lonkassa ja alaselässä. Lisäksi dynaaminen pohjallinen aktivoi lihasteni toimintaa ja tehostaa askellustani.

Ei yksin, vaan yhdessä

FootBalancen kehittäjä Erkki Hakkala toimi 2000-luvun alussa fysioterapeuttina Diacor terveyspalvelut Oy:ssa. Jalkojen virheasentojen tuottamia vaivoja korjattiin tuolloin yksilöllisesti valmistetuilla pohjallisilla, joiden valmistus kesti 1–2 viikkoa.

– Aloin pohtia, että jos yksilölliset pohjalliset voitaisiin valmistaa jotenkin helpommin ja nopeammin, niin palvelulle olisi valtavasti kysyntää, Hakkala kertoo.

Hän huomauttaa, että jalkojen virheasentojen aiheuttamista ongelmista kärsii tietämättään jopa 70 prosenttia ihmisistä. Jalkapareja maailmassa on yli seitsemän miljardia. Hakkala alkoi suunnitella aivan uudenlaista valmistusteknologiaa ja siihen liittyvää palvelukonseptia.

– Otin yhteyttä Keksintösäätiöön. Heidän neuvostaan suojasin tuotteen ja sen immateriaali-oikeudet heti, kun se oli mahdollista. Rekisteröin FootBalancen ja sen jalkaa muistuttavan logon maailmanlaajuisesti.Tämän jälkeen Hakkala hakeutui ja pääsi Aalto-yliopiston Arabus-yrityshautomoon.

– Sain sitä kautta toimitilat ja hyvän tukiverkoston. Kävin yhdessä muiden aloittelevien yritysten kanssa läpi rahoitus- ja markkinointiasioita, mistä oli paljon hyötyä.

Idea esille

Seuraavaksi Hakkala otti yhteyttä Tekesiin ja sai sen kautta ensimmäisen rahoituksen. Merkittäviin askeliin kuului myös yhteydenotto mainostoimistoon.

– Ymmärsin, että minun oli myytävä ideani vielä moneen kertaan eri tahoille. Teetätin hyvät markkinointimateriaalit, kuten multimediaesityksen. Ne auttoivat havainnollistamaan, mistä FootBalancessa oikein on kyse, Hakkala muistelee.

– Tajusin myös, ettei ole järkevää pyrkiä olemaan itse ihan kaikessa mukana. Päätin hankkia avukseni eri aloilta parhaat mahdolliset osaajat ja asian­tuntijayritykset. Tuotekehitysvaiheessa keksinnön parissa työskenteli kolmetoista kotimaista ja neljä ulkomaista yritystä. Joukossa oli niin muovi­alan, designin kuin rahoituksenkin osaajia.

Hyvä myynti ja markkinointi ovat edesauttaneet Footbalancen matkaa maailmalle.

Hyvä myynti ja markkinointi ovat edesauttaneet Footbalancen matkaa maailmalle.

Näkyvyyttä ja rohkeutta

Erkki Hakkala arvioi, että myynnillä ja markkinoinnilla on ollut FootBalancen tarinassa aivan keskeinen rooli.

– Ymmärsin heti alussa, että vaikka tuote on kunnossa, ei se pelkästään riitä menestykseen. Hän huomauttaa, että tärkeää ei ole vain se, mitä yritys on, vaan miltä se näyttää.

– Olimme jo alkuvaiheessa esillä näyttävästi. Markkinointi-ilmeessämme taisi olla jotain, minkä perusteella meitä luultiin usein amerikkalaiseksi yritykseksi.

Hakkala kiteyttää, että tärkeää on ollut se, että FootBalance on ollut riittävän rohkea.

– Olemme asettaneet tavoitteet korkealle emmekä ole arastelleet ottaa keneenkään yhteyttä. Olen pitänyt henkilökohtaisen häpeäkynnykseni hyvin korkealla, Hakkala naurahtaa.

Intersportin avulla Eurooppaan

FootBalance oli valmis markkinoille vuonna 2006. Hakkala päätti lähestyä ensin urheilukauppoja. Häntä kiinnosti erityisesti Suomessa ja maailmalla vahva Intersport-ketju.

Hakkala sai houkuteltua FootBalanceen mukaan urheiluvaikuttaja Antti Pihlakosken, joka kärsi myös itse jalkaongelmista. Tämän avulla järjestyi palaveri Intersportin Suomen toimitusjohtajan Jussi Mikkolan kanssa. Hakkala ja Pihlakoski sisustivat kokoustilaan FootBalance-analyysilaitteella varustetun Intersport-osaston.

– Heti aluksi Mikkola mainitsi, että 99 prosenttia ketjun saamista tällaisista yhteydenotoista oli höpöhöpöä. Kun siirryimme myymälähuoneeseen, hänen ilmeensä muuttui pikkuhiljaa. Tapaamisen lopuksi sovimme pilotoinnista parissa myymälässä ja asetimme myyntitavoitteet seitsemän kuukauden päähän. Kun tavoitteet saavutettiin jo seitsemässä viikossa, palvelu haluttiin kaikkiin Suomen Intersporteihin.

– Suomen jälkeen aloimme miettiä ulkomaita. Intersportin kansainvälisillä ostopäivillä haastavaksi markkina-alueeksi koettu Norja kiinnostui ensimmäisenä. Sitten ovet alkoivat avautua myös muualle.

Nyt, vuonna 2015 FootBalanceja myydään Intersporteissa Suomessa, Norjassa, Ruotsissa ja osassa myymälöistä myös Tanskassa ja Isossa-Britanniassa.

– Tällä hetkellä kohderyhmänä ovat Intersportin kautta erityisesti Keski-Euroopan maat.

Kaupantekoa helikopterissa ja bensiksellä

FootBalancen Yhdysvaltain valloituksessa apuna oli myös Tekesin GAP-ohjelma (Global Acces Program), jossa UCLAn MBA-opiskelijat laativat yrityksille liiketoimintasuunnitelman Yhdysvaltoihin etabloitumiseksi.

– Osittain tämän avulla saimme kontaktin yhdysvaltalaiseen juoksualan myymälä­ketjuun. Sieltä tuli kavereita meitä tapaamaan, ja he valitsivat meidät pohjallistoimittajiksi. Taisimme tehdä heihin vaikutuksen osittain myös sillä, että veimme heidät helikopterilla Tallinnaan syömään.

Pian myös japanilaiset kiinnostuivat FootBalancesta ja lensivät Suomeen Hakkalaa tapaamaan.

– Lähdin näyttämään heille FootBalancea tarjoavia myymälöitä Helsingissä. Kesken matkan huomasin kauhukseni, että autosta oli loppumassa bensa ja että olin unohtanut lompakon toimistolle. Jouduin lainaamaan rahaa vierailtani. Mutta sekin taisi tehdä omanlaisensa vaikutuksen ja mursi jäätä, Hakkala naurahtaa.

Uusia tuotteita hyllyyn

Tällä hetkellä FootBalance on läsnä 23 maassa. Se pyörittää noin kuuden miljoonan euron liike­vaihtoa, mutta lopullinen tavoite on 25–30 miljoonassa. Jalkaparejahan maailmassa riittää – ja siten myös kasvumahdollisuuksia.

– Urheilijat käyttävät pohjallisia jo tosi paljon. Lisäksi esimerkiksi vaikeisiin jalkojen virhe­asentoihin tarkoitettuja FootBalanceja tarjotaan Medical Concept -palvelussamme monilla lääkäri- ja fysioterapia-asemilla.

– Teimme jokin aika sitten Team Finlandin ja Tekesin avulla markkinaselvityksen Medical Conceptin mahdollisuuksista Saksassa, Hakkala paljastaa. Hän toimii  nykyisin yhtiön hallituksessa Business Development Directorina sekä Medical Directorina.

FootBalance lanseeraa pian myös tavallisiin kävelykenkiin suunnitellut, hienoimmasta italialaisesta ja espanjalaisesta nahasta valmistetut yksilölliset pohjalliset. Niitä myydään esimerkiksi Barcelonan suositulla ostoskadulla La Ramblalla.

Repertuaariin kuuluvat pian myös yksilöllisesti muotoiltavat flip flop -sandaalit. Lisäksi yritys ryhtyy tarjoamaan pohjallisia, jotka
asiakas voi kuumentaa ja muotoilla kotona. Ne on tarkoitettu myymälöihin, joissa ei ole analyysilaitteita.

kauppapolitiikka_foodfromfinland

Team Finlandista vauhtia kansainvälistymiseen

Myynnillä ja markkinoinnilla on keskeinen osuus Team Finland -kasvuohjelmissa.

Finpron kansainvälistymispalveluiden johtaja Jukka Salo mainitsee esimerkkinä Food From Finlandin.

– Kun ruokapuolen yritykset hakevat kasvua vaikkapa Japanista, liikkeelle lähdetään koulutuksella, jossa valotetaan, miten bisnestä maassa tehdään.

Olennaista on selvittää esimerkiksi se, miten kauppa ja jakelu on Japanissa järjestetty, Salo kertoo.

Kansainvälistymisessä tärkeitä ovat myös hyvät kontaktit ja henkilökohtaiset tapaamiset. Näitä on tarjolla muun muassa erilaisissa messu- ja ostajatapahtumissa.

– Esimerkiksi Kölnissä järjestetyt massiiviset Anuga-messut kokosivat yhteen peräti 150 000 elintarvikealan toimijaa.

Team Finland -kasvuohjelmia on käynnissä kymmeniä. Esimerkiksi FinlandCare-ohjelmassa tähdätään hoito- ja hoivapalveluyritysten kansainvälistymiseen ja viennin edistämiseen.

– Toukokuussa Persianlahden alueelle tehtiin vienninedistämismatka, jossa suomalaista osaamista tarjottiin muun muassa Bahrainin urheilusairaalaprojektiin.

Nyt Bahrainin olympiakomitean kanssa on sovittu yhteistyöstä. Suomalaiset ovat mukana urheilusairaalan suunnittelussa ja klinikoiden uudelleenjärjestelyssä.

Projekti avaa ovia monille suomalaisille alan yrityksille.

Kohdennettuja vientiponnisteluja

Team Finland tarjoaa suomalaista osaamista sinne, missä sille on markkinatutkimusten mukaan kysyntää.

– Palvelun perusta on ihmisissä, joilla on vahva markkinatuntemus sekä toimiala- ja liiketoimintaosaaminen, Salo kertoo.

Tavoitteena on, että ohjelmat suunnataan suurelle joukolle yrityksiä, tai jopa kokonaiselle toimialalle. Ideana on, että maailmalle suuntaavat yritykset saavat yhdessä enemmän näkyvyyttä. Tavoitteena on myös, että samalla alalla toimivat yritykset voisivat tutustua toisiinsa, verkostoitua ja löytää synergiaetuja.

– Toisaalta kasvuohjelmien puitteissa on mahdollisuuksia pohtia hyvinkin tarkkaan yksittäisen yrityksen kansainvälistymissuunnitelmia tai löytää sille kumppaneita, jotka auttavat tällaisen suunnitelman laatimisessa.

Maailmalla Team Finland -verkostoon kuuluu yli 70 paikallista tiimiä.

– Käynnissä oleviinkin ohjelmiin pääsee vielä mukaan – edellytyksenä on, että yrityksellä on kykyä ja halua kansainvälistyä, Jukka Salo painottaa.

Katso videolta Erkki Hakkalan myyntivinkit kasvuyrityksille.