17.3.2016 Team Finland Iran

Iran kutsuu suomalaisyrityksiä

Autot singahtelevat Teheranin kaduilla kuin kaoottisessa sinfoniassa. Pakokaasun tuntee, kun hengittää. Ilmansaasteet ovat iso ongelma Iranin suurissa kaupungeissa, ja niiden keskeisin aiheuttaja on liikenne. Valtion subventoima halpa öljy on osasyy korkeisiin päästöihin. Kun bensa on halpaa, ei autolla kulkemisesta tarvitse säästää.

Auto on maantien ehdoton kuningas ja jalankulkijan on syytä katsoa oikealle ja vasemmalle ja varmuuden vuoksi taaksekin ennen kuin lähtee ylittämään tietä. Liikkumisen miettiminen on olennainen osa matkan suunnittelua, koska ruuhkat ovat pahoja.

Iranin historia ulottuu aikaan tuhansia vuosia ennen ajanlaskun alkua. Tästä perinnöstä ollaan ylpeitä. Iran ei ole arabimaa ja iranilaiset ovat tästä hyvin tarkkoja. Teheranin kaduilla huomaa kuitenkin olevansa Lähi-idässä. Tunnelmassa ja miljöössä on paljon samaa kuin Damaskoksen teillä, silloin kun niillä pystyi vielä huoletta kävelemään.

Vierailijan käsitys Iranista muuttuu askel askeleelta ja kortteli korttelilta ja median luoma kielteinen mielikuva murenee. Ravintoloita ja pieniä putiikkeja on vierivieressä ja ne ovat usein temaattisesti keskittyneitä. Teemakatuja löytyy niin silmälaseille kuin upeille juhlamekoillekin. Ostoksia saa tehdä rauhassa eikä kaduilla ole levotonta.

Kauppavaltuuskuntien ryntäys

Suomenkielistä puheensorinaa täynnä olleen Turkish Airlinesin koneen pyörät iskeytyivät Teheranin jäiselle kiitoradalle joulukuussa 2015 tuoden maahan yhden kaikkien aikojen suurimmista suomalaisista vienninedistämisvaltuuskunnista.

Tätä ennen Iranissa oli ehtinyt vierailla niin monta bisnesvaltuuskuntaa, ettei Teheranin kauppakamarissa pysytä enää laskuissa. Vielä muutama vuosi sitten Iran ei ollut juuri kenenkään kansainvälisiä markkinoita tähyilevän yrityksen tutkassa. Nyt siitä puhuvat kaikki.

– Valtuuskuntia on tullut kaikista maan­osista, Saksasta Keniaan, Teheranin kauppakamarin kansainvälisistä asioista vastaava varajohtaja Mohammad Bakhtiari toteaa tyytyväisenä.

Vieraat ovat pitäneet kauppakamarin kiireisenä. Töitä paiskitaan aamusta iltamyöhään eikä lisätyövoimaa ole näköpiirissä.

– Pitää tehdä enemmän vähemmällä henkilöstöllä. Sellaistahan se näyttää olevan kaikkialla maailmassa, Bakhtiari naurahtaa.

Ei ole ihme, että Iran kiinnostaa. On hyvin harvinaista, että lähes Saksan kokoinen markkina avautuu kansainväliselle liiketoiminnalle yli kymmenen vuotta voimassa olleiden pakotteiden jälkeen. Iran on Lähi-idän ja Pohjois-Afrikan alueen toiseksi suurin talous Saudi-Arabian jälkeen. Maan väestö on niin ikään alueen toiseksi suurin, noin 80 miljoonaa ihmistä.

Iranissa on maailman toiseksi suurimmat kaasuvarat ja neljänneksi suurimmat öljyvarat. Maan väestö on nuorta ja verrattain hyvin koulutettua. Iranin neljästäsadasta yliopistosta valmistuu vuosittain kuusi miljoonaa maisteria. He ovat potentiaalista työvoimaa myös maan markkinoista kiinnostuneille suomalaisyrityksille.

Ryntäyksessä Iranin markkinoille on syytä kuitenkin huomioida, että kaikki pakotteet eivät ole poistuneet.

– Voimaan ovat jääneet Iranin ihmisoikeuspakotteet ja ase- ja puolustustarvikkeisiin sekä kaksikäyttötuotteisiin liittyvät pakotteet. Siksi Iranin markkinoille saapuvien uusien yritysten on hyvä edelleenkin tarkistaa tuotteidensa laillisuus esimerkiksi ulkoministeriön oikeudellisen osaston pakotetiimiltä, muistuttaa Harri Kämäräinen, Suomen Iranin-suurlähettiläs.

Eroon öljyriippuvuudesta?

Iran on ylemmän keskitulotason maa. Maan bruttokansantuote koostuu pääasiassa palvelusektorista (40 %), teollisuudesta (40 %) ja maataloudesta (10 %). Talouskasvu on viime vuosina ollut epävakaata. Vuonna 2012 maan BKT sukelsi 6,6 prosenttia, kun 2014 mitattiin jo neljän prosentin kasvulukemat.

Pakotteiden poistuttua lähitulevaisuuden ennuste on positiivinen, bruttokansantuotteen kasvun odotetaan Maailmanpankin ja IMF:n arvion mukaan yltävän 5–6 prosenttiin. Odotukset Iranissa tulevaisuuden suhteen ovat korkealla, ehkä jopa epärealistisella tasolla.

Maan talous on ollut hyvin pitkään riippuvainen öljytuloista ja öljyn maailmanmarkkinahinta on ennätysalhaalla. Raakaöljy ja maakaasu ovat maan päävientituotteita. Iranin tämänhetkinen hallitus haluaa katkaista tämän riippuvuussuhteen.

– Verotuloja pyritään kasvattamaan muun muassa hillitsemällä veronkiertoa. Tavoitteena on, että viiden vuoden päästä budjetti rahoitetaan muilla kuin öljytuloilla ja että öljytulot rahastoidaan kehityshankkeita varten, Teheranin kauppakamarin varajohtaja Bakhtiari tähdentää.

Pakotteet ovat osaltaan vaikeuttaneet taloustilannetta, mutta ne eivät ole yksin syypäitä. Iranin taloudessa on myös paljon rakenteellisia ongelmia, joihin hallituksen on syytä puuttua. Haasteellisesta liiketoimintaympäristöstä kertoo, että Iran on Maailmanpankin Doing Business 2016 -listauksessa sijalla 118. Iran pärjää parhaiten kaupallisten sopimusten toimeenpanon tehokkuudessa, heikoiten rajat ylittävän kaupankäynnin muodollisuuksissa. Korruptiokaan ei ole Iranissa vierasta, siitä kielii maan heikko sijoitus Transparency Internationalin indeksissä (136. sija).

Pitkän perinteen kauppakansaa

Iran on yksi maailman vanhimpia sivilisaatioita. Kauppaa iranilaiset ja edeltäjänsä ovat käyneet tuhansien vuosien ajan.

– Silkkitie Kiinasta Eurooppaan kulki Persian kautta. Usein sanotaankin, että kaupankäynti on iranilaisilla jo geeneissä, suurlähettiläs Kämäräinen kertoo.

Kaupankäynnin pitkästä perinteestä kertoo sekin, että kaikki eurooppalaiset kielet ovat omaksuneet sanavarastoonsa persian kielen sanan ”bazar”.

Kvartaalitalouden maailmassa elävälle kymmenen vuotta on lähes ikuisuus, mutta on hyvä muistaa, että ennen pakotteita Iran kävi vilkasta kauppaa maailman kanssa. Kansainvälisessä kaupassa tarvittavat taidot ovat Iranissa siis yhä olemassa.

– Ne suomalaisyritykset, jotka viime vuosina ovat tulleet Iranin markkinoille, ovat yllättyneet siitä, miten länsimaisia piirteitä iranilaisesta yrityskulttuurista lopulta löytyy, Kämäräinen jatkaa.

Mutkattomat iranilaiset

Iranilaiset ihmiset saavat positiiviset arviot niin ensimmäistä kertaa maassa olevilta kuin Iranissa pitkään kauppaa tehneiltä suomalaisyritysten edustajilta.

– Iranilaiset puhuvat avoimesti, rehellisesti, ja menevät suoraan asiaan, kuvailee Nordea Marketsin kehittyvien markkinoiden liiketoiminnan asiantuntijajohtaja Henri Malvet.

Malvet ei ole arviossaan yksin. Moni maassa vieraillut on kokenut yhteistyön iranilaisten kanssa vaivattomaksi.

– Ihmiset Iranissa ovat todella vilpittömän oloisia ja lämminhenkisiä. Suomalaisilla on tässä selkeä vahvuus, koska olemme aika lailla samanlaisia, rehtejä ja helposti lähestyttäviä, energia- ja ympäristöteknologian alalla toimivan Oilon Oy:n hallituksen puheenjohtaja Päivi Leiwo pohtii.

Yksi keskeinen ero suomalaisen ja iranilaisen bisneskulttuurin välillä kuitenkin on. Iranissa asioita ei ole mahdollista hoitaa sähköpostilla tai skypellä. Moni suomalainen olettaa, että riittää, kun on kerran tavattu ja tutustuttu niin jatkossa asiat voidaan hoitaa virtuaalisesti. Iranissa tämä ei toimi. On varauduttava säännölliseen matkustamiseen.

– Bisneksen teko Iranissa vaatii paljon teen juontia ja taatelin syöntiä, Outotecin Lähi-idän myyntijohtaja Petri Kiljunen naurahtaa.

Hyvämaineiset suomalaiset

Suomalaisilla yrityksillä on hyvä maine Iranissa. Tuotteiden hyvä laatu ja suomalaisten luotettavuus tunnetaan.

– Suomalaisten avointa, rehellistä ja korruptiosta vapaata yrityskulttuuria arvostetaan. Pitkällä aikavälillä nämä ovat erinomaisia kilpailuvaltteja, Kämäräinen tähdentää.

Tämä arvio saa vahvistusta Teheranin kauppakamarista. Ministeri Lenita Toivakan vienninedistämismatkan yhteydessä järjestetty bisnesseminaari oli suuri menestys ja keräsi satoja iranilaisyrittäjiä paikalle.

– Suuri mielenkiinto bisnesseminaaria kohtaan kertoo siitä, että suomalaiset nähdään toivottuina kumppaneina. Suomi suhtautui vaikeinakin vuosina Iraniin neutraalisti. Tätä asennetta arvostetaan, Teheranin kauppakamarin varajohtaja Bakhtiari kertoo.

Nainen pärjää Iranissa

Mielikuvat hunnutetuista naisista ja tieto naisten vaikeasta asemasta Iranissa ovat vaikuttaneet myös siihen, kuka Iraniin lähetetään tekemään bisnestä. Team Finland -matkan yritysedustajista vain kaksi oli naisia.

Toinen heistä, henkilönostimia valmistavan perheyrityksen, Dinolift Oy:n myyntijohtaja Karin Nars ei kokenut ongelmaksi sitä, että hän on nainen.

– Ei ole mielestäni estettä sille, että olen naisena tekemässä bisnestä Iranissa. Kun on huivi päässä ja tietää miten toimia, ei ole ongelmia, Nars kuvailee.

Iranissa toimii vahva naisyrittäjien verkosto, johon Iraniin tuleva ulkomaalainen naisyrittäjä voi olla yhteydessä. Verkostossa on mukana iranilaisia tienraivaajanaisia, jotka ovat luoneet menestyksekkään uran haastavissa olosuhteissa. Osa heistä on ollut mukana Aalto yliopiston Executive MBA -ohjelmassa ja vieraillut useaan otteeseen Suomessa.

Teheranissa tarvetta ympäristöteknologialle

Iranin ympäristöongelmat ovat mittavia, ja maassa on akuutti tarve ympäristöystävälliselle teknologialle. Erityisesti jäte- ja vesihuollon, mutta myös kaivosteknologian alalla etsitään ympäristöä vähemmän kuormittavia ratkaisuja. Biotalouden metsäsektorilla on myös potentiaalia.

Suomi tunnetaan cleantech-osaajana Iranissa. Ei ole sattumaa, että juuri suomalainen ministeri kutsuttiin avaamaan Iranin kansainväliset ympäristöalan Enviro 2016 -messut. Maatalous- ja ympäristöministeri Kimmo Tiilikaisen matkassa oli myös lukuisia suomalaisyrityksiä.

Iranin hallituksessa ympäristöasioista vastaava varapresidentti Masoumeh Ebtekar on suuri Suomen ystävä. Hän on käynyt Suomessa useasti ja on monesti toivonut ympäristöalan yhteistyötä Suomen kanssa.

Pakotevuosien aikana Iran joutui korvaamaan perinteisesti lännestä hankitun tekniikan ja teknologian muualta. Tämä ei kuitenkaan ole sujunut kivutta, koska maan teollisuuden ja tuotannon pohja rakennettiin aikanaan läntiselle teknologialle.

– Iran on kiinnostunut infrastruktuuriin ja teolliseen tuotantoon liittyvästä nykyaikaisesta teknologiasta. Pelkästään öljyteollisuuden investointitarpeen arvellaan olevan noin 500 miljardin dollarin luokkaa ja kaivosteollisuuden noin 400 miljardia, suurlähettiläs kuvailee markkinoiden mahdollisuuksia.

Puuta, infraa ja informaatioteknologiaa

Iranissa käynnistetään lähivuosina useita suuria infrastruktuurihankkeita, rakennetaan uusia satamia ja teitä sekä laajennetaan ja nykyaikaistetaan rautatieverkostoa. Tästä paletista löytyy mielenkiintoisia yhteistyökohteita myös suomalaisyrityksille.

– Iranissa rakennetaan tulevaisuudessa paljon ja maassa on paljon investointitarvetta. Tässä on meille mahdollisuuksia, Dinolift Oy:n Nars toteaa optimistisena.

– Myös Suomen perinteiset vientiartikkelit puu- ja metsäteollisuuden alalta kiinnostavat Irania, sillä Iranin harvalukuisten metsien hyödyntäminen teollisiin tarkoituksiin on maan ympäristölainsäädännön mukaan tarkoin säänneltyä, suurlähettiläs ennustaa.

– Iranissa Suomi mielletään korkean teknologian ja erityisesti tietotekniikan maana. Siksi uskon, että suomalaiset tulevat pärjäämään hyvin myös Iranin ICT-sektorilla, Kämäräinen jatkaa.

Kaukaiseksi mielletty Iran on logistisesti lähempänä kuin moni uskoo. Rakenteilla oleva Teheran–Moskova-rautatieyhteys palvelee tulevaisuudessa suomalaistakin liike-elämää. Kaikkia tuotteita ei enää jatkossa ole tarvetta lastata rahtialuksiin ja kierrättää maailman merien kautta Persianlahden satamiin, vaan tavarat voi toimittaa muutamassa vuorokaudessa junalla Iraniin.

Olennaiset rahoitusmarkkinat

Pakotteiden aikana myös ne yritykset, joiden tuotteet eivät olleet pakotelistoilla, kärsivät rahoitusalan sanktioista. Rahoitusalan vapauttaminen koskeekin kaikkia Iranin markkinoille haluavia.

– Uskoisin, että kiinnostus kaupan käynnistämiseksi on niin voimakasta, että rahoituslaitokset löytävät ripeästi oikeat kanavat rahavirtojen varmistamiseksi. Iran palasi jo helmikuun alussa kansainväliseen SWIFT-järjestelmään, Kämäräinen kuvailee.

Nordean Henri Malvet suhtautuu asiaan varovaisen optimistisesti.

– Joudumme tekemään normaalit asiakkaantuntemis- ja rahanpesukyselyt sekä noudattamaan tarkasti jäljellä olevia sanktioita, mutta ajan myötä liiketoiminta palautunee omiin uomiinsa.

Yhteistyökuvioita iranilaisten pankkien kanssa kartoitetaan parhaillaan. Maa vilisee ulkomaalaisia pankkiireja, eikä se ole ihme. Toimiva maksuliikenne on kaiken bisneksen selkäranka.

Hanki paikallinen kumppani

Iranin mutkikkaassa liiketoimintaympäristössä paikallisesta kumppanista on hyötyä.

– Kansainväliseen liiketoimintaan perehtyneitä lakiasiantuntijoita löytyy ja heidän neuvojaan kannattaa kuunnella. Alku saattaa olla vaikeaa, mutta Iranin markkinoille tulo on kuin surffauksen opettelua: kestää aikansa, ennen kuin pysyy laudalla, mutta sen jälkeen kaikki onkin helpompaa, Kämäräinen kuvailee.

Mineraalien- ja metallienjalostusteknologian toimittaja Outotec on tehnyt kauppaa Iranissa 1970-luvulta lähtien, pakotteet toiminnassaan huomioiden. Yrityksen Lähi-idän myyntijohtaja Petri Kiljunen korostaa yhtä lailla paikallistuntemuksen hankkimisen merkitystä.

– Olennaista on löytää paikallinen kumppani, joka voi toimia navigaattorina kulttuurissa ja käytänteissä.

Paikallistuntemuksesta on apua myös sopimuksia tehtäessä.

– Sopimukset kannattaa tehdä tarkasti, mutta säilyttää kuitenkin tietty joustavuus ja maalaisjärki. Tiukan juridiselle linjalle ei kannata mennä. Sopimuksia pitää osata tulkita luovasti ja joustavasti, Kiljunen tähdentää.

Paikallista kulttuuria on syytä kunnioittaa. Yksi tapa osoittaa arvostusta on teettää jo varhaisessa vaiheessa farsinkielinen käyntikortti.

Team Finland -verkosto avuksi

Iranin markkinoista kiinnostuneen yrittäjän kannattaa hyödyntää kattavaa Team Finland -verkostoa. Yhteyttä voi ottaa Team Finland -palvelunumeron kautta tai suoraan Suomen Teheranin-suurlähetystöön.

– Edustustolla on hyvä paikallisasiantuntemus ja pystymme tarvittaessa ohjaamaan eteenpäin oikeille iranilaistahoille. Kauppakamarilla on asiantuntemusta ja kokemusta, jota jakaa, samoin on Finprolla, Finnveralla ja Tekesillä, Kämäräinen neuvoo.

Osana hallituksen kärkihankkeita maailmalle palkataan kevään 2016 aikana kuusi suomalaista vienninedistämisen asiantuntijaa. Yksi heistä sijoittuu Suomen Teheranin-suurlähetystöön päätehtävänään suomalaisyritysten avustaminen.