FacebookTwitterEmail

markkinat

30.11. 2017

Jalansijaa Japanista

Japanin suurilta markkinoilta voi löytyä pienellekin erikoistuotteelle riittävästi ostajia. Nousevan auringon maassa kilpaillaan laadulla, ei hinnalla.
Teksti: Matti Välimäki
Kuva: iStockphoto, Vaisala ja Goodio

Japani on Kiinan jälkeen Suomen tärkein kauppakumppani Aasiassa. Vuosittainen tavaravientimme maahan on miljardi euroa. Mahdollisuuksia on kuitenkin vielä parempaan: Japanin potentiaalia ei ole täysin hyödynnetty.

Suomen Japanin-suurlähettiläs Jukka Siukosaari kertoo, että Japani jää usein kovaa vauhtia etenevän Kiinan varjoon.

– Japanista kannattaa kiinnostua jo senkin takia, että täällä voi kilpailla nimenomaan laadulla, ei hinnalla, Siukosaari sanoo.

Japanissa on 126 miljoonaa asukasta, ja maassa on erittäin paljon ostovoimaa.

– Markkinat ovat sen kokoiset, että melko pienellekin erikoistuotteelle voi löytää oman asiakaskunnan ja paljon ostajia.

Nousevan auringon maan kiinnostavuutta lisää osaltaan myös EU:n ja Japanin välinen vapaakauppasopimus.

– Sillä on suuri symbolinen merkitys, kun muualla ollaan pikemminkin rakentamassa muureja. Vapaakauppasopimus poistaa myös konkreettisesti esteitä vaikkapa suomalaiselta elintarviketeollisuudelta, Siukosaari kertoo.

Tasaista kasvua

Japanin taloudella menee taas kohtuullisen hyvin. Pitkän nollakasvun jälkeen viimeisen viiden vuoden aikana kasvuprosentti on ollut yhden ja kahden prosentin paikkeilla. Kiinan kasvulukuihin on toki vielä matkaa.

– Kehityksen taustalla on ennen kaikkea pääministeri Shinzo Aben talouspolitiikka ”abenomics”, jossa on elvytetty ja tarjottu helppoa rahoitusta, Siukosaari kertoo.

Hänen mukaansa Japanin työmarkkinat ovat kuitenkin jäykät. Palvelusektorin ja pienten ja keskisuurten yritysten tuottavuus on matala.

– Pk-yritysten huono tuottavuus voi toisaalta avata ovia suomalaisyrityksille. Japanilaiset ovat yhä enemmän heräämässä ajatukseen, että hankintoja voi tehdä muualtakin kuin kotimaasta.

Suurlähetystössä matala kynnys

Tuosta vain Japanin markkinoille ei kuitenkaan marssita.

– Olennaisen tärkeää on löytää oikeat partnerit, jotka tuntevat japanilaisen kulttuurin, toimintatavat ja juuri kyseiselle tuotteelle sopivat jakeluväylät. Sellaistakin on sattunut, että yritys on koittanut läpimurtoa vuosia, muttei ole onnistunut, koska yhteistyökumppanit eivät ole olleet parhaita mahdollisia, Siukosaari sanoo.

Suurlähetystö, Finpro ja Suomalais-Japanilainen kauppakamari auttavat osaltaan kumppanien löytämisessä.

– Yhteydenottoa suurlähetystöön ei kannata aristella. Me olemme täällä yrityksiä varten, Siukosaari korostaa.

Japani on saari

Japanissa voi yllättää esimerkiksi maalle ominainen saari-mentaliteetti ja sulkeutuneisuus.

– Japanissa ei voi esimerkiksi luottaa siihen, että joka puolella puhuttaisiin englantia, Siukosaari sanoo.

Toisaalta tietä tasoittaa Suomen erittäin hyvä maine Japanissa. Suomeen yhdistetään esimerkiksi korkea teknologia, puhdas luonto ja turvallisuus. Muumit ja suomalainen design ovat niin ikään suosiossa.

– Design ja esteettisyys ovat japanilaisille tärkeitä asioita. Esimerkiksi pakkauksiin kannattaa kiinnittää erityistä huomiota. Pakkausten on oltava visuaalisesti mielenkiintoisia ja niissä on oltava jotakin suomalaista.

Osana Team Finlandin Food from Finland -kasvuohjelmaa Japanissa toteutettiin vuonna 2017 Chocolat Finland -kampanja. Kampanjassa oli mukana kuusi suomalaista suklaavalmistajaa kauniine pakkauksineen.

Sääntöjen mukaan

Puheissa suomalaisten ja japanilaisten samanlaisuudesta on Siukosaaren mielestä joltakin osin perää. Monista suomalaisista voi tuntua kotoisalta esimerkiksi sääntöjen tarkka noudattaminen.

– Liiketoiminnassa toimitaan sovittujen sääntöjen mukaan. Bisnes perustuu kuitenkin yhteistyöhön, henkilösuhteisiin ja luottamukseen, eikä taustalle tarvita juristiarmeijaa.

Opittujen, mutta ääneen lausumattomien sääntöjen noudattaminen ulottuu arkielämässä vaikkapa käyttäytymiseen junissa, metroissa ja liukuportaissa. Tokion kaltainen suurkaupunki toimii tämän hiljaisen tiedon avulla hämmästyttävän joustavasti.

– Esimerkiksi metrojunan käytävillä seisotaan kasvot päin pitkittäissuuntaisilla penkeillä istuvia. Kun joku nousee pois, häntä vastapäätä seisova ihminen saa istua vapautuvalle paikalle. Usein tietyllä reitillä kulkevat ihmiset tietävät tarkkaan, millä pysäkillä joku toinen jää pois, ja he menevät seisomaan jo valmiiksi tätä vastapäätä, Siukosaari konkretisoi.

Sinivalkoiset mahdollisuudet

Suomalaiset ovat perinteisesti vieneet Japaniin puutavaraa, paperia, koneita ja laitteita. Siukosaari näkee paljon mahdollisuuksia myös esimerkiksi elintarviketeollisuudessa sekä suomalaisessa metsätietotaidossa, terveyden ja hyvinvoinnin sektorilla ja koulutuksessa.

– Lisäksi japanilaisia autofirmoja kiinnostaa varmasti suomalaisten osaaminen liikenteen automatisoinnissa. Sama koskee tekoälyä ja sen soveltamismahdollisuuksia esimerkiksi liikenteessä ja terveysteknologiassa. Japanilaiset haluavat Eurooppaan myös datakeskuksia. Suomi on tässäkin suhteessa mielenkiintoinen maa.

Perinteisemmistä aloista suurlähettiläs mainitsee meriteollisuuden, laivasuunnittelun sekä Koillisväylän avautumisen vuoksi entistäkin ajankohtaisemman arktisen osaamisen.

– Sitten tulee vielä kaikki lifestyleen liittyvä: muoti, sisustus, suunnittelu ja design-palvelut.

Siukosaari huomauttaa, että myös Suomeen suuntautuva turismi on nousussa.

– Suomi on japanilaisittain mielenkiintoinen, turvallinen ja puhdas maa. Lisäksi se on täältä katsoen ensimmäinen maa matkalla Eurooppaan. Finnairilla on myös hyvät yhteydet Suomeen.

Vaisala tuli jäädäkseen

Vaisalan tytäryritys Vaisala K.K. on toiminut Japanissa jo vuodesta 1983. Se myy teollisuudelle mittauslaitteita, joiden avulla voidaan kontrolloida esimerkiksi valmistuslinjojen olosuhteita. Vaisala K.K.:n toisen kivijalan muodostavat anturit ja mittalaitteet, joita käytetään säähavaintoasemilla ja lentokentillä.

Vaisalan Japanin-maajohtaja Veli Solehmainen kertoo, että puheet japanilaisten laatutietoisuudesta eivät ole liioiteltuja: laitteiden suorituskyvyn ja laadun pitää olla erinomaisia. Paikkaansa pitää myös usein toistettu väite ”jos menestyy Japanissa, menestyy missä vain”. Nopeista pikavoitoista on turha haaveilla.

– Jos Japaniin lähtee, kannattaa varustautua pitkällä tähtäimellä. Tärkeää on myös valita oikeat yhteistyökumppanit. Käytännössä niiden löytämisessä apua saa esimerkiksi Team Finlandilta ja Suomalais-Japanilaiselta kauppakamarilta. Ostokulttuuri toimii täällä paljolti partnereiden ja erilaisten välikäsien kautta.

Englannilla ei pärjää, vaan avuksi tarvitaan japanin kieltä.

– Myös materiaalit – ja meidän tapauksessa esimerkiksi käyttöliittymät – on käännettävä japaniksi, Solehmainen sanoo.

– Ja aina on tietenkin hyvä, jos pystyy sanomaan edes muutaman sanan japania, kohteliaisuussyistä.

Solehmainen korostaa myös muuten taustatyön merkitystä:

– Markkinoita kannattaa tutkia tarkkaan etukäteen ja selvittää, mitä japanilaiset tarvitsevat: olisiko esimerkiksi omaa tuotetta syytä muuttaa jotenkin Japanin markkinoille?

Vaisala K.K.:n Japanissa menestyneisiin tuotteisiin kuuluvat säähavaintoasemien anturit ja mittalaitteet.

Mukavaa bisnestä

Kun Japanista saa jalansijaa, bisneksenteko on miellyttävää.

– Työt sujuvat sääntöjen mukaan, ja infra, esimerkiksi tietoverkot, toimivat. Toista kunnioitetaan ja ihmisiin suhtaudutaan ystävällisesti. Liiketoimintaympäristö ei ole kovin aggressiivinen, vaan ennen kaikkea reilu, Solehmainen kuvailee.

Sääntöjen määrä tai niiden sisältö voi kuitenkin yllättää:

– Paikallinen regulaatio pitää tuntea. Vaikka esimerkiksi Vaisalan laitteet täyttävät kansainväliset standardit ja sertifikaatit, täällä jossakin kohteessa saatetaan vaatia jokin ihan oma testaus- ja varmistusmenettely.

Yllätyksiä voivat tarjota myös vaikkapa paikalliset maksutavat.

– Tavallista on, että laskun maksuaika onkin 60 tai jopa 120 päivää. Tarjolla on toki myös yrityksiä, jotka ostavat saatavasi korvausta vastaan. Toisaalta: meillä ei ole ollut täällä yli 30 vuoden aikana ensimmäistäkään luottotappiota.

Työmarkkinoilla muutoksia

Solehmainen mainitsee, että japanilaiset työntekijät ovat erittäin sitoutuneita. Japanissa näkyy selvästi myös väestön vanheneminen. Työelämään kaivataan uutta voimaa.

– Aiemmin lähinnä Toyotan, Canonin ja Panasonicin kaltaisissa suuryrityksissä oli töissä ulkomaalaisia asiantuntijoita. Viime aikoina myös pienemmät, kansainvälisille markkinoille tähtäävät yritykset ovat alkaneet palkata ulkomaalaisia.

– Olen kuullut, että firmoihin on rekrytoitu esimerkiksi suomalaisia ohjelmistoalan ammattilaisia.

Reaktor etsi asiakkaansa

Reaktor Japanin palveluvalikoimaan kuuluu teknologiaosaamista, ohjelmistotyötä ja digitaalista designia. Asiakaskunnassa on isoja ja keskisuuria japanilaisyrityksiä, muun muassa maan suurimpiin kuuluva teleoperaattori NTT Docomo sekä iso verkkokauppayritys Rakuten.

Reaktorilaisia Japanissa on 13. Toimitusjohtaja Aki Saarinen kertoo, että kaikki lähti liikkeelle noin neljä vuotta sitten varsin pienestä.

– Strategiassamme Japani oli määritelty kiinnostavaksi kohteeksi. Ostin lentolipun Japaniin ja lähdin etsimään potentiaalisia asiakkaita ja opiskelemaan markkinoita. Meillä oli toki jo entuudestaan hieman kontakteja maahan ja Etelä-Koreaan.

Saarinen sai käytännön apua esimerkiksi suurlähetystöltä ja kauppakamarilta. Kun mukaan löytyi vielä japanilainen partneri, oikeat ovet alkoivat avautua.

– Mutta ennen ensimmäistä kauppaa tapasin varmasti satoja ihmisiä. Japania ei voi oikein ymmärtää, jos ei ole itse paikan päällä.

– Meitä kiinnostivat alun perin ennen kaikkea autoteollisuus ja autojen viihdejärjestelmät. Pian kävi ilmi, että palveluillemme olisi kysyntää monillakin eri aloilla.

Suomalainen digiosaaminen haluttua

Maallikon korvaan digitaalisten ratkaisujen myynti korkean teknologian maahan kuulostaa aikamoiselta suoritukselta.

– Suomalainen digiosaaminen on huipputasolla – siitä ollaan ihan oikeasti kiinnostuneita maailmalla. Japani on erityisen vahva laitepuolella, mutta ohjelmistoilla on täällä paljon potentiaalia, Saarinen sanoo.

– Japanissa ohjelmointifirmoilla on käytössään hieman vanhanaikaiset ja jäykät ohjelmointimallit. Meidän vahvuuksiimme kuuluu ketterä ohjelmistokehitys, jossa edetään pienin askelin. Oleellista on, että tällöin myös riskienhallinta on parempaa, hän jatkaa.

Hitaasti mutta varmasti

Saarinen huomauttaa, että riskienhallinta on japanilaisille ylipäätään tärkeää.

– Ensimmäiset kauppamme olivat varsin pieniä, mutta se on täällä tyypillistä. Japanilaiset haluavat lähteä liikkeelle varovaisesti ja kokeilla. Jos kaikki menee hyvin, odotettavissa on isompia kauppoja.

Myös Saarinen korostaa, että liiketoiminta perustuu syvään luottamukseen ja pitkäaikaisiin kumppanuuksiin.

– Yrityksillä on usein vakiintuneita kumppaniverkostoja, joten palavereissakin on helpompaa, kun mukanasi ovat tunnetut ja luotetut henkilöt.

Tärkeät yksityiskohdat

Japanilainen päätöksenteko saattaa usein olla hidasta.

– Japanilaisyrityksissä on vahva hierarkia, mutta päätöksenteko on konsensushakuista. Usein siihen tarvitaan henkilöitä monelta eri portaalta, ja kaikkien on oltava samaa mieltä, Saarinen kertoo.

Jos palaverissa on tehtävä päätös useamman eri vaihtoehdon välillä, kaikki vaihtoehdot on ensin esiteltävä huolellisesti. Vasta tämän jälkeen niistä keskustellaan.

– Japanissa ei toimi malli, jossa edetään yksi vaihtoehto kerrallaan ruotien sen hyvät ja huonot puolet. Japanilaiset vierastavat tilanteita, joissa he joutuvat ottamaan voimakkaasti kantaa, Saarinen sanoo.

– Päätöksenteon pohjaksi tarvitaan laajoja japaninkielisiä materiaaleja. Mitä selkeämmin ja tarkemmin materiaalit on esitetty, sen parempi. Japanilaiset rakastavat yksityiskohtia.

 

Neljä nousevan auringon alaa Japanissa

Goodion luomuraakasuklaat olivat mukana Japanissa toteutetussa Chocolat Finland -kampanjassa. – Asiat ovat edenneet lupaavasti ystävänpäivänä tapahtuneen lanseerauksen jälkeen, Jussi Salonen Goodiosta kertoo.

1. Suomalainen ruoka

EU:n ja Japanin välinen vapaakauppasopimus helpottaa suomalaisen ruoan vientiä Japaniin. Paljon potentiaalia on esimerkiksi puhtaiksi, terveellisiksi ja eksoottisiksi koetuissa arktisissa marjoissa. Pienten suomalaisten tuottajien designsuklaat ovat jo menestyneet Japanissa. Erikoistuotteetkin voivat löytää isossa maassa riittävän suuren asiakaskunnan. Jos erikoistuote on suklaan tavoin myös kooltaan miniluokkaa, rahtikulut pysyvät matalina.

2. Metsiin liittyvä tietotaito

Japanissa on metsiä, erityisesti sisämaan vuoristoisilla alueilla. Puuta on käytetty maassa perinteisesti rakentamiseen ja paperintuotantoon. Japanilaisia kiinnostaa suomalainen metsänhoito ja puun energiakäytön osaaminen. Entä mitä syntyisi, jos perinteinen japanilainen puutyö ja suomalainen koivunkäsittely kohtaisivat?

3. Terveysteknologia

Saarivaltakunta harmaantuu vauhdilla: noin miljoona japanilaista jää joka vuosi eläkkeelle. Terveysteknologialle, joka muun muassa vapauttaisi naisia vanhustenhoidosta muihin tehtäviin työelämässä, on paljon kysyntää. Myös monet sairaalarakennukset tarvitsevat uusimista, mikä tarjoaa mahdollisuuksia suomalaiselle sairaalasuunnittelulle.

4. Koulutus

Koska Japani menestyy joillakin alueilla Pisa-tutkimuksissa Suomea paremmin, voisi kuvitella virheellisesti, ettei suomalaisella koulutusviennillä olisi markkinoita maassa. Todellisuudessa japanilaiset ovat hyvin kiinnostuneita esimerkiksi Suomen uudesta opetussuunnitelmasta, ryhmätöistä ja ilmiöoppimisesta.