Mitkä ovat Suomen elintarvikkeiden vientivaltit?
Laatu, puhtaus, terveellisyys ja turvallisuus. Todellinen kiinnostus kuitenkin vaihtelee paljon kohdemaan, -markkinan ja kuluttajasegmentin mukaan. Usein puhutaan myös kiinnostavista tuoteinnovaatioista, mutta pitää olla myös selvää kenelle niitä tehdään. Kaupallistaminen tulee ottaa huomioon jo innovaatio- ja tuotekehitysvaiheessa.
Digi-infra mahdollistaa uusia tapoja ymmärtää kuluttajaa. Esimerkiksi testing by selling -metodiikalla voi testata kuluttajien kiinnostusta reaaliajassa. Tällöin ei etukäteen mietitä liikaa mikä myy, vaan testataan laajempaa portfoliota verkkokauppamarkkinalla. Lopuksi satsataan siihen, mikä myy. Tärkeää on löytää kumppaniksi hyvä verkkokaupan osaaja.
Minkälaisia onnistumisia ruokaviennissä on ollut?
Viime vuoden lempitermini on ollut co-opetition, eli kilpailun ja yhteistyön samanaikainen esiintyminen yritysten tai verkostojen välillä. Se toimii erinomaisesti elintarvikeviennin edistämisessä, mistä hyvä esimerkki on RuoKasvu-hankkeen alkuun saattama HKScanin ja Atrian yhteinen sian- ja siipikarjanlihan menekinedistämiskampanja Kiinassa. Siihen saatiin peräti 2,4 miljoonaa euroa EU-rahaa.
Atrian antibioottivapaa sianliha on lisäksi saatu japanilaisen perheravintolaketjun Bikkuri Donkeyn hampurilaispihveihin. Tässä on kyse sellaisesta lisäarvon tuotteistamisesta ja asiakassuhteen rakentamisesta, mitä maailmanmarkkinoiden muutokset eivät helposti heilauta.
Toinen esimerkki tehokkaasta kansainvälisestä myyntityöstä ja asiakaslähtöisestä tuotekehityksestä on Moilas Oy, jonka liikevaihdosta jo hieman yli puolet tulee viennistä. Leipomon gluteenittomia tuotteita löytyy monista Euroopan hampurilais- ja pizzaketjuista, niistä isoimmistakin.
Mitä onnistunut elintarvikevienti vaatii?
Oleellista on selvitystyö sekä potentiaalisen asiakkaan ja ruohonjuuritason signaalien kuuleminen. Trendit antavat suuntaa, mutta vientitoiminta pitää rakentaa tutkitun tiedon eikä mutu-tuntuman varaan. Perusdataa saa esimerkiksi Food from Finlandin asiakkaana, mutta sitä pitää analysoida edelleen.
Jo alusta pitäen tulee miettiä, mihin rajalliset resurssit kannattaa suunnata. Tärkeää on tehdä ero yleisesti kiinnostavan ja kohdesegmenttiä kiinnostavan välillä. Suomalaisilla volyymeilla pienenkin kohderyhmän kiinnostus voi riittää.
Korkean lisäarvon tuotteilla asiakassuhteen luominen ja kaupan tekeminen on erilaista kuin bulkilla. Kansainvälisen markkinoinnin ja myynnin rooli korostuu. Julkisilla rahoitusinstrumenteilla voidaan tukea kaupallistamista, mutta ei markkinointia ja myyntiä. Kaupallistamisen tukitoimet pitää nostaa tutkimuksen ja tuotekehityksen rinnalle jo varhaisessa vaiheessa, asiakaslähtöisellä tavalla.
Tutkimusten mukaan asiakassuhteen rakentaminen on tärkein tekijä yrityksen kansainvälisen kaupan onnistumisessa. Tämä vaatii läsnäoloa kohdemaassa, pitkäjänteisyyttä ja luottamusta. Kohdemarkkinoilla läsnäolonsa järjestäneet yritykset ovat kyenneet luomaan uusia asiakassuhteita myös pandemian aikana. Apuja asiakaskontaktin löytämiseksi tai syntymiseksi saa julkisista palveluista, mutta itse asiakassuhde täytyy rakentaa itse.
Mistä elintarvikeviejä saa tukea?
Julkisten palveluiden tukiviidakko selkeytyy maaliskuussa, kun Business Finlandin Food from Finland -ohjelmassa lanseerataan elintarvikealan yhteinen Vientipolku. Se on rakennettu MTK:n ja maa- ja metsätalousministeriön rahoittamassa RuoKasvu-hankkeessa ja toteutetaan Team Finland -julkaisuna.
Vientipolku auttaa yritystä löytämään oikeat palvelut oikeaan aikaan sekä hahmottamaan viennin prosesseja ja aikajännettä. Samalla selkeytetään, mitä julkiset palvelut tarjoavat ja mitä eivät. Esimerkiksi ELY-keskuksilta saa tukea kansainvälistymisen valmisteluvaiheen kehittämiseen ja rahoittamiseen.
Jos yritys päättää edetä polulla kohti vientiä, se jatkaa Food from Finland -ohjelmaan, joka auttaa esimerkiksi kohdemarkkinoiden ja jakelukanavien kartoituksessa. Team Finlandin kansainvälisen verkoston eli kohdemaan toimijoiden rooli kasvaa, mitä pidemmälle polulla edetään.
Elintarvikevientiä suunnitteleva yritys pääsee Vientipolulla alkuun ottamalla yhteyttä paikalliseen Team Finland -koordinaattoriinsa.
Mitä pitäisi tehdä seuraavaksi?
Elintarvikevienti on keskeinen keino, jolla maatalouden ja koko ruuantuotannon kannattavuutta voidaan parantaa. Kansainvälinen myynti on edellytys myös huoltovarmuudelle ja työpaikkojen säilymiselle. Monien muiden alojen toimintoja voidaan siirtää muihin maihin, mutta maatalous ja elintarvikesektori luovat vahvaa pohjaa maan taloudelliselle tulevaisuudelle.
Alkutuotannon subjektiivisista kilpailueduista pitäisikin seuraavaksi rakentaa tunnustettuja laatustandardeja, jotta voisimme osoittaa elintarvikkeidemme laadun myös vientimarkkinoilla. Esimerkiksi Irlannin Origin Green -merkki on ollut valtava menestys. Suunnilleen samankokoisen maan ruokavienti on jo 13 miljardia euroa vuodessa.
Tähän tarvitaan yhteistä politiikkavisiota, koko arvoketjun kattavaa yhteistyötä ja vahvaa kansallista vientistrategiaa. Hyviä toimijoita on paljon ja yhteistyö on jo hyvällä alulla, joten jatketaan samaan suuntaan.