FacebookTwitterEmail

markkinat

03.04. 2019

Oikeat kontaktit heti kättelyssä

Crown CRO sai Business Finlandin avulla Cleveland Clinicsin oven auki. Jos yritys saa toimeksiannon järjestää lääketutkimus Yhdysvalloissa, Päivi Itkonen tietää kenelle soittaa.
Teksti: Minna Kalajoki
Kuva: Vesa Tyni

Crown CRO koordinoi lääke- ja bioteknologisen teollisuuden toimeksiannosta kliinisiä lääketutkimuksia ja laitetutkimuksia. Jos Euroopan ulkopuolinen lääkeyritys haluaa toteuttaa kliinisen tutkimuksen esimerkiksi Pohjoismaissa, Crown järjestää sen. Sama pätee toisin päin, kun asiakkaana on eurooppalainen yritys.

Liikevaihdosta noin 70 prosenttia tulee Suomen ulkopuolelta, ja spesifillä alalla pienestä maasta on pakkokin tähyillä ulkomaille.
– Tähtäimessämme oli Cleveland Clinics, Yhdysvaltain toiseksi arvostetuin lääketieteellisen tutkimuksen keskus. Tämän tasoisen klinikan ovella on monta kolkuttajaa, mutta osallistumalla Team Finland -vierailulle paikan päällä saimme oven auki, yhtiön kaupallinen johtaja Päivi Itkonen kertoo.

Vierailulla Itkosen ei tarvinnut huolehtia muusta kuin siirtymisestä tapaamisesta toiseen. Kaikki oli järjestetty etukäteen, kuten myös edellisellä vierailulla Arabiemiraateissa.
– Tämänkaltaisissa maissa yksittäisen yrityksen on hankala luoda yhteyksiä. Business Finlandin asiantuntijoiden lisäksi myös suurlähetystö avasi meille ovia. Meille järjestettiin korkean tason tapaamisia, jollaisia emme ikipäivinä olisi itse saaneet järjestettyä.

Konkreettisia tuloksia joudutaan kuitenkin usein odottamaan jopa vuosia. Tähän mennessä Arabiemiraattien kontaktit on luotu, ja alaan liittyvää koulutusta ollaan järjestämässä.

– Meille järjestettiin korkean tason tapaamisia, jollaisia emme ikipäivinä olisi itse saaneet järjestettyä, Päivi Itkonen muistelee Team Finland -vierailua.

Katse kaveriin päin

Päivi Itkonen arvostaa Business Finlandin konseptia, josta on ulkomaille pyrkiville yrityksille konkreettista apua.
– Team Finland -verkoston ammattilaiset ovat hyvin kartalla markkinatilanteesta ja heiltä löytyy kontakteja. Tai ainakin he tietävät, mistä niitä voi lähteä etsimään. Ja he ovat aina hyvin avuliaita.

Hyvien kontaktien lisäksi parasta vierailuilla on Itkosen mielestä se, että saman tai samansuuntaisen alan yritysten edustajat lähtevät yhdessä reissuun ja viettävät päiväkausia yhdessä.
– Vierailuilla voi aueta vaikka mitä mahdollisuuksia myös muiden suomalaisten yritysten kanssa. Tällaisia yhteistyökuvioita on jo käynnistettykin.

Itkonen seuraa aktiivisesti Business Finlandin kuulumisia ja markkinakatsauksia. Tammikuussa järjestetyssä Clevelandin vierailun päätösseminaarissa heräsi jo ajatuksia tulevista suunnitelmista.
– Kunhan kohdemaa ja substanssi on sopiva, lähden mielelläni seuraavalle vierailulle.

– Team Finland -verkoston ammattilaiset ovat hyvin kartalla markkinatilanteesta ja heiltä löytyy kontakteja.

Isojen kauppojen pohjustusta

Team Finland -vierailuista hyötyvät monenlaiset toimialat. Niiden jälkimainingeissa myydään peltotyökoneita Algeriaan ja meteorologista mittausosaamista Vietnamiin.
Rantasalmelainen PEL-tuote tunnetaan järeistä kivenkeräyskoneistaan. Peltotyökoneita viedään yli 50 maahan, ja vienti muodostaa puolet liikevaihdosta.
– Isoja ja kalliita koneita ei kuitenkaan noin vain myydä. Team Finland -vierailuista on ollut huikeasti apua vientiponnisteluissamme, PEL-tuotteen vientipäällikkö Jens Köllner sanoo.
– Ovet aukeavat ihan eri tavalla, kun valtuuskuntaan kuuluu ministeri. Silloin pääsee suoraan käsiksi korkeimman tason kontakteihin, mistä käsin työtä on helppo viedä alaspäin kohti markkinoita. Monissa maissa bisnestä ei edes voi tehdä ilman korkean tason tukea. Se on ainoa tapa päästä mukaan esimerkiksi paikallisen yrityksen ja ulkomaalaisen yrityksen perustamaan yhteisyritykseen.

Mieleen on jäänyt etenkin vienninedistämismatka Algeriaan kolme vuotta sitten.
– Kolmen päivän reissulla voitimme kolme vuotta aikaa, Köllner kiteyttää.

PEL-tuote on osallistunut myös messuille pk-yritysten kansainvälistymispalvelu Viexpon tukemana. Team Finland -verkostoon kuuluvan Viexpon järjestämä julkinen tuki kattaa noin puolet yritysten välittömistä messukustannuksista.
– Olemme olleet messuilla Keski-Aasiassa ja Thaimaassa. Bangkokin messuilta poiki suoraa myyntiä Taiwaniin ja erittäin hyviä kontakteja muutenkin. Osallistuimme myös maaliskuun alussa Dubain AgraME-messuille, Köllner kertoo.

Suomen vienninedistämisverkosto on Pohjois-Savoon asettuneen baijerilaismiehen mieleen.
– Suomalaiset ministerit ovat huippuporukkaa: kovia tekemään töitä, helposti lähestyttäviä ja aidosti kiinnostuneita kansainvälisestä kaupasta.
Köllnerin mukaan lyhyen tähtäimen osumatarkkuus nousee korkean tason delegaatiovierailun ansiosta saman tien 50 prosenttia. Todelliset tulokset nähdään vasta vuosien kuluttua. Edellä mainitun Algerian vierailun jälkityöt ovat edenneet siihen vaiheeseen, että merkittävät peltotyökoneiden toimitukset alkavat tämän kevään aikana.

Konkreettisia tuloksia

Vaisalan sää- ja ympäristöliiketoiminnasta Aasian, Lähi-idän ja Afrikan alueella vastaava johtaja Panu Partanen on osallistunut useammalle Team Finland -vierailulle muun muassa Vietnamiin.
– Myymme sään mittaamis- ja havainnointijärjestelmiä. Tällä toimialalla viennin osuus myynnistämme on yli 95 prosenttia. Team Finland -vierailujen tarkoitus on ollut edistää laajoja meteorologisen infrastruktuurin parantamishankkeita. Yksinään emme pystyisi järjestämään korkean tason virkamies- ja jopa ministeritapaamisia, Partanen toteaa.

Pitkällä tähtäimellä tulokset ovat konkreettiset: esimerkiksi kolme vuotta sitten Vaisala solmi yli 20 miljoonan euron kaupan Vietnamin ilmatieteen laitoksen kanssa. Kyseessä on yhtiön suurin yksittäinen kauppa tähän asti.

Panu Partasen mielestä matkat ovat ehdottomasti paikallaan.
– Asiakkaamme ovat pitkälti valtionhallinnon toimijoita, ja organisaatioiden avainhenkilöt pitää tavata kasvotusten. Ilman yhteisen pöydän ääressä käytyjä keskusteluja luottamusta ei synny eikä bisnes etene. Peilaamme hyvin tarkkaan osallistumisen hyötyjä kustannuksiin, ja kyllä siinä kirkkaasti voiton puolelle jäädään. Erittäin arvokas osa matkaa on myös lähetystöjen paikallistuntemus ja tuki.

Lisäbonusta syntyy verkostoitumalla ja vaihtamalla kokemuksia muiden suomalaisyritysten kanssa. Jens Köllner allekirjoittaa tämän ja muistuttaa matkalla tarvittavan paljon voimia ja huumoria.
– On valtava ponnistus lähteä uuteen maahan, puhua uusien ihmisten kanssa, kasvattaa molemminpuolista luottamusta ja siinä sivussa myydä tuotteitaan. Mutta ilman tätä mitään ei välttämättä tapahdu.
</