FacebookTwitterEmail

markkinat

28.09. 2018

Ovi auki Meksikon megahankkeeseen

Telealan jättihanke Meksikossa tuo isoja kauppoja myös suomalaisyrityksille. Ovia uusille markkinoille avasi suurlähetystön ja Business Finlandin tiivis taustatyö.
Teksti: Matti Remes
Kuvitus: ISTOCK

Meksikon hallitus päätti neljä vuotta sitten Red Compartida -hankkeesta, jossa kaikkien teleoperaattoreiden käyttöön rakennetaan valtakunnallinen 4.5G-laajakaistaverkko.

Seitsemän miljardia Yhdysvaltain dollaria maksavasta tukkuverkosta oli tihkunut jo aiemmin tietoja, joten Suomen suurlähetystö pääkaupunki Méxicossa ja Finpro (nykyisin Business Finland) olivat ryhtyneet ennen virallista päätöstä selvittämään, miten suomalaiset yritykset voisivat päästä mukaan hankkeeseen.

Suomen Meksikon-suurlähettiläs Roy Eriksson sanoo, että tavoitteena oli luoda tiiviit suhteet viranomaisiin ja tarjouskilpailuun osallistuviin yrityskonsortioihin. Työnjako oli selkeä.

– Suurlähetystö tarjosi arvovaltapalveluja ovien avaamiseksi korkealla tasolla. Meksiko on hierarkkinen yhteiskunta, jossa suurlähettiläällä on paljon arvovaltaa. Hän pystyy järjestämään ministeritason tapaamisia, Eriksson toteaa.

Tukkuverkko on ainutlaatuinen maailmassa, sillä verkkoa voivat hyödyntää kaikki operaattorit.

Kulissien takana paljon työtä

Finpro selvitti puolestaan hankkeen liiketoiminnallisia ja teknologisia haasteita, joita voitaisiin ratkoa suomalaisella osaamisella ja palvelukokonaisuuksilla.

– Teimme kulissien takana paljon työtä kokonaisvaltaisen paketin rakentamisessa. Tehtävämme oli saattaa suomalaisia yrityksiä yhteen ja miettiä yhdessä kokonaisuutta, Business Finlandin ICT ja digitalisaatio -teemasta vastaava johtaja Hanna Marttinen-Deakins sanoo.

Red Compartidan avainhenkilö oli Meksikon viestintäministeriön varaministeri, jonka Eriksson tapasi useita kertoja. Mukana tapaamisissa oli usein myös Business Finlandin ja suomalaisyritysten edustajia.

– Emme tyrkyttäneet suomalaista ratkaisua vaan toimme esille erilaisia teknologisia vaihtoehtoja. Ratkaisukeskeinen lähestymistapa miellytti meksikolaisia, Eriksson sanoo.

Nokialle historiallinen tilaus

Työpajoihin ja palavereihin osallistui alussa parikymmentä suomalaisyritystä, joista loppuvaiheeseen seuloutui 11 yrityksen ydinjoukko.

– Mukana oli viestintäteknologian osaamisemme koko skaala teknologian toimittajista ohjelmistokehittäjiin ja verkkoja testaaviin yrityksiin, Marttinen-Deakins sanoo.

Marraskuussa 2016 Meksiko valitsi hankkeen toteuttajaksi ALTAN Redes -konsortion, joka puolestaan otti Nokian verkkoteknologian toiseksi päätoimittajaksi. Urakka on suomalaisyhtiön historian suurin toimitus Latinalaiseen Amerikkaan.

Red Compartida on tuonut kauppoja ja tilauksia tuleville vuosille myös useille muille suomalaisille yrityksille.

– Suomalaisilla ICT- ja tietoturva-alan yrityksillä on Meksikossa jo yli kahden miljardin Yhdysvaltain dollarin tilauskanta, Eriksson arvioi.

Myös Business Finland on tyytyväinen lopputulokseen.

– Parasta hankkeessa olivat rautainen tiimihenki, luottamus eri toimijoiden välillä ja yhteinen usko asiaan. Saimme Meksikosta myös arvokasta kokemusta ja oppia tuleviin hankkeisiin, Marttinen-Deakins sanoo.

ICT-alan ohella Suomen vientiä Meksikoon hallitsevat perinteiset tuotteet, ennen muuta konepajojen laitteet ja metsäteollisuuden paperituotteet. Suomen tavaravienti Meksikoon oli viime vuonna runsaat 300 miljoonaa euroa.

Ennen Red Compartida -hanketta Meksikossa toimi vain yksi verkko-operaattori, joka piti yllä korkeaa hintatasoa eikä investoinut kapasiteetin lisäämiseen.

Yritysten kiinnostus kasvussa

Suurlähetystön tietojen mukaan 35–40 suomalaisyritystä on perustanut Meksikoon tytäryhtiön. Paikallisen edustajan kautta maassa toimii noin 80 suomalaista yritystä.

– Yhä useampi yritys on kiinnostunut Meksikosta. Viime vuosina tänne ovat avanneet toimistonsa muun muassa Vaisala, Valmet ja Bittium, Eriksson sanoo.

Hän uskoo, että suomalaisyrityksille voisi avautua uusia mahdollisuuksia esimerkiksi jäte- ja vesihuollossa. Meksiko pyrkii nyt lisäämään esimerkiksi jätteiden hyötykäyttöä.

Maailmanpankin Doing Business -raportin mukaan Meksiko on sijalla 49, kun mitataan bisneksen teon helppoutta ja sääntelyn määrää.

– Latinalaisen Amerikan maista Meksiko sijoittuu listalla parhaiten. Byrokratiaa on vähennetty, mutta on sitä edelleen maassa riittävästi, Eriksson toteaa.

Tähän voi varautua etenkin rahoitukseen liittyvissä asioissa. Meksiko on saanut aikaisemmin moitteita rahaliikenteen leväperäisestä valvonnasta, jota etenkin huumerikolliset käyttivät hyväkseen.

– Nyt sääntely on kiristetty äärimmilleen. Minultakin pankki kysyi tilille tulleiden rahojen alkuperää, kun ulkoministeriö maksoi palkan.

Mainettaan turvallisempi maa

Lahjonta hallinnon eri tasoilla on iso ongelma Meksikossa. Transparency International -järjestön vertailussa maa on sijalla 135 yhteensä 180 valtion listalla.

– Lahjusten kysyjiä varmasti riittää etenkin julkisen sektorin hankintojen kilpailutuksissa. Liiketoiminnassa lahjonta on kuitenkin vähäistä, Eriksson arvioi.

Hänen mukaansa Meksikossa toimiva Pohjoismaiden kauppakamari on linjannut yhteisesti, että jäsenyritykset eivät edistä bisnestä voitelurahoilla. Tästä yhtiöt ovat saaneet myönteistä näkyvyyttä.

Meksikon huumerikollisuus ja siihen liittyvä väkivalta ovat otsikoissa, mutta rikollisuuden vaikutukset liiketoimintaan ovat kuitenkin Erikssonin mukaan rajalliset. Maahan etabloituvan yrityksen on kuitenkin hyvä ottaa selville turvallisuustilanteesta kyseisellä alueella. Lisätietoa voi kysyä suurlähetystöstä tai Business Finlandista.

Ovet auki myös palvelukaupalle

Pohjois-Amerikan vapaakauppasopimus Nafta on Meksikolle elintärkeä, sillä yli 80 prosenttia viennistä suuntautuu Yhdysvaltoihin. Sopimuksen jatkuminen oli kuitenkin vaakalaudalla, sillä presidentti Donald Trumpin mielestä se oli Yhdysvalloille vahingollinen ja vei työpaikkoja Meksikoon.

Elokuun lopulla Yhdysvallat ja Meksiko ilmoittivat yllättäen, että maat ovat sopineet alustavasti uuden kauppasopimuksen ehdoista. Kanada voi liittyä uuteen sopimukseen myöhemmin, jos haluaa.

Eriksson uskoo, että sanasodasta huolimatta kauppasuhteet olivat molemmille maille niin tärkeä asia, että jonkinlainen sopu jatkosta syntyi. Molemmissa maissa yritykset lobbasivat ahkerasti sopimuksen puolesta.

– Naftan kohtalo askarrutti etenkin sellaisia yrityksiä, jotka vievät Meksikosta tuotteita Yhdysvaltoihin ja Kanadaan. Suomalaisyrityksille tämä ei ole merkittävä asia, Eriksson toteaa.

Suomalaisyrityksille huomattavasti isompi uutinen on EU:n ja Meksikon vapaakauppasopimuksen uudistaminen.

– Kyse on EU:n toistaiseksi kunnianhimoisimmasta vapaakauppasopimuksesta. Se kattaa myös maataloussektorin ja palvelut, Eriksson huomauttaa.

Suomalaisyrityksille tärkeää on palvelukaupan vapauttaminen. Sen myötä EU:sta tulevat yritykset voisivat toimia Meksikossa samoilla pelisäännöillä kuin paikalliset yhtiöt.

Erikssonin mielestä yritysten kannattaa pitää mielessään, että Meksikolla on myös kattava vapaakauppasopimusten verkosto Väli- ja Etelä-Amerikan maiden kanssa.

– Meksiko on hyvä tukikohta laajentaa toimintaa myös naapurimaihin. Yrityskulttuurikin on samankaltainen koko maanosassa.

Red Compartida eli jaettu verkko

  • Meksikon hallituksen hanke, jossa rakennetaan valtakunnallinen langattoman laajakaistan tukkuverkko.
  • Tukkuverkko on ainutlaatuinen maailmassa, 
sillä verkkoa voivat hyödyntää kaikki operaattorit.
  • Hankkeeseen investoidaan seitsemän miljardia Yhdysvaltain dollaria.
  • Tarjouskilpailun voitti ALTAN Redes -konsortio, joka valitsi Nokian teknologian toiseksi päätoimittajaksi.
  • Hanke valmistuu asteittain vuoteen 2024 mennessä, jolloin 4.5G LTE -verkko kattaa 
92 prosenttia Meksikon väestöstä.


MEKSIKO

  • Pinta-ala: 1 964 000 km2
  • Väkiluku: 120 milj. (2017)
  • BKT:n kasvu: 2,3 % (2017
  • Työttömyysaste: 3,2 % (1/2017)

Lähde: OECD data

 

Ohjelmistokehittäjä tähyää Meksikoon

 

Tiedonsiirron ohjelmistoja kehittävä CloudStreet Oy kiinnostui Red Compartidasta, kun Business Finland kysyi suomalaisilta ICT-alan yrityksiltä halukkuutta lähteä kartoittamaan Meksikon markkinoita.

– Vastaavanlaista langattoman laajakaistan tukkuverkkoa ei ole vielä missään muualla maailmassa. Oma tuotteemme sopii erityisen hyvin juuri tähän tarkoitukseen, Cloud-Streetin toimitusjohtaja Mika Skarp sanoo.

CloudStreet tarjoaa operaattoreille ratkaisua, joka takaa internetyhteyden laadun myös silloin, kun verkossa liikkuu poikkeuksellisen paljon dataa. Meksikossa tällaisia tilanteita syntyy esimerkiksi täpötäysillä jalkapallostadioneilla, joista katsojat lähettävät videoklippejä kavereilleen.

Viranomaisille nettiyhteyksien toimivuus on puolestaan erityisen tärkeää hurrikaanien kaltaisissa katastrofitilanteissa. CloudStreetin ohjelmiston avulla voidaan erottaa dataliikenne, jonka läpipääsy turvataan verkon kuormittumisesta huolimatta.

– Potentiaalinen asiakkaamme on tukkuverkosta vastaava ALTAN Redes, mutta olemme käyneet Meksikossa keskusteluja myös mahdollisten loppukäyttäjien kanssa. Heitä ovat esimerkiksi poliisiviranomaiset, Skarp toteaa.

CloudStreet tarjoaa ALTAN Redesille pilvipohjaista palvelua, josta maksettaisiin käytön laajuuden mukaan. Yritys käy samanaikaisesti neuvotteluja ohjelmiston myynnistä myös Yhdysvalloissa.

Skarpin mukaan pohjoisesta naapurimaasta saadut referenssit edistäisivät kaupantekoa myös Meksikossa.

– Olemme varautuneet siihen, että aikaa ensimmäisiin kauppoihin kuluu. Telealalla asiat etenevät hitaasti kaikissa maissa.

 

Meksikossa verkossa liikkuu poikkeuksellisen paljon dataa esimerkiksi täpötäysillä jalkapallostadioneilla, joilta katsojat lähettävät videoklippejä kavereilleen.

 

 

10 vinkkiä Meksikon markkinoille

  1. Varaa runsaasti aikaa

Bisnessuhteita ei voi hoitaa sähköpostilla eikä puhelimessa, vaan kauppojen synty vaatii yleensä useita visiittejä ja läsnäoloa paikan päällä.

 

  1. Luo pitkäaikaisia suhteita

Meksikossa ei tehdä nopeita bisnespäätöksiä, vaan siellä arvostetaan hidasta tutustumista liikekumppaniin ja pitkä-
aikaisia liikesuhteita.

 

  1. Hanki hyvä edustaja

Valitse paikallinen edustaja, jolla on aikaa ja motivaatiota markkinoida tuotettasi.Business Finland voi auttaa oikean henkilön löytämisessä.

 

  1. Varo verotäkyjä

Moni Meksikon alueista tarjoaa veroetuja ulkomaisille yrityksille. Ennen etabloitumista kannattaa kuitenkin selvittää kokonaisuus.

 

  1. Selvitä turvallisuustilanne

Suurin osa Meksikosta on turvallista, mutta maasta löytyy myös turvattomia alueita. Neuvoa voi kysyä Suomen suurlähetystöstä.

 

  1. Varaudu byrokratiaan

Varaa aikaa asiointiin virastoissa. Esimerkiksi lupa-asioiden hoitaminen vie aikaa.

 

  1. Opettele espanjaa

Edes auttava kielen hallinta voi murtaa patoja tärkeissä tapaamisissa.

 

  1. Älä sorru voiteluun

Pohjoismaiset yritykset ovat sopineet korruption vastaisesta linjasta ja saaneet siitä kiitosta.

 

  1. Varaudu kertomaan rahan alkulähde

Rahansiirtoihin liittyvien dokumenttien on syytä olla kunnossa, sillä rahanpesua torjuvat pankit voivat pyytää selvitystä pientenkin summien alkuperästä.

 

  1. Skarppaa rekrytoinneissa

Työnhakijan referenssit kannattaa tarkistaa, sillä CV ei kerro välttämättä koko totuutta henkilön osaamisesta. Myös kumppanien tausta on hyvä selvittää. Yritykseltä tulee löytyä esimerkiksi veronumero.