FacebookTwitterEmail

markkinat

15.12. 2016

Varovaista kauppaa Iraniin

Iranin markkinoita kannattaa lähestyä, mutta riskit huolellisesti kartoittaen, neuvoo Jukka Kuusala Handelsbankenista.
Teksti: Riikka Harju
Kuva: Vesa Tyni

Miksi Iranin kanssa kannattaa tehdä kauppaa ja mitkä ovat kiinnostavimmat sektorit suomalaisyrityksille Iranissa?

Iranin merkitys on kasvanut jo vuosikymmenten ajan Lähi-idän-kaupassa. Se on valtavan tärkeä markkina geopoliittisesti, mutta myös tietyille sektoreille Suomen elinkeinoelämässä. Tällä hetkellä Suomen telekommunikaatiosektori ja metsäteollisuus ovat erityisen relevantteja. Lisäksi terveysteknologia- ja elintarvikevienti ovat nousemassa ja alojen odotetaan kasvavan. Kaivos- ja konepajateollisuuden vienti alueelle puolestaan odottaa vielä omaa hetkeään.

 

Mitkä ovat keskeisiä ongelmia Iranin markkinoilla?

Keskeinen kysymys on see, saadaanko rahaliikenne varmasti toimimaan Iranin kanssa. Lämmin suositukseni onkin, että ennen kuin mitään sopimuksia laaditaan, tulee selvittää kaikki rahasiirtoihin liittyvät kysymykset.

Iranilaisilla on perinteinen näkemys siitä, kuinka kauppoja tulee viedä eteenpäin, ja näitä ajatuksia kannattaa testata ensin omilla pankeilla, mitä mieltä he asiasta ovat.

Viejällä tulisi edelleen olla myös hyvin tarkka tieto tavaran ostajasta, kaupan sidosryhmistä ja siitä, mihin käyttöön tuote lopulta päätyy. Selvitysvastuu on toimijoilla. Jos tämä ei toteudu, kauppaa ei synny.

On aihetta kiittää Team Finland -verkostoa, Finprota ja Suomen suurlähetystöä, joilla on aidosti auttava rooli näiden asioiden eteenpäin viemisessä ja yrityskentän tukemisessa. Presidentti Sauli Niinistön vierailu Iranissa antoi myös hyvän signaalin Iranin suuntaan: Suomi on vakavasti otettava kauppakumppani.

 

Miten iranilaispankit toimivat ja mitä tapahtuu sanktioiden jälkeen?

Iranin oma pankkisektori hakee vielä paikkaansa. Sen jälkeen, kun kaupankäynti avautuu, pankkien pääomitus on helpompaa. Lähiajat näyttävät, kuinka luottoluokitusten suhteen käy. Mitä paremmin toinen osapuoli on luottoluokitettu, sen helpompaa on riskinotto.

Kun markkinat avautuivat, odotusarvo oli, että kauppaa päästään tekemään välittömästi. Tämä ei ole valitettavasti aivan toteutunut. Kuluvan vuoden aikana on kuitenkin tapahtunut paljon. Iranin poliittisen ilmapiirin seuraaminen on nyt suositeltavaa. Tulevat suuntaukset ovat vielä auki.

 

Ohjeesi Iraniin suuntaaville suomalaisyrityksille?

Taustaselvitys on kaiken a ja o. Kaikki kaupan osapuolet tulee voida tunnistaa ja myös pankkien tulee ne hyväksyä. Eurovaluuttaa kannattaa suosia, koska tällöin säilyy kontrolli. Ennakkomaksut ovat myös suositeltava vaihtoehto. Suomessa pankin tulee tällöin hyväksyä ne etukäteen.

Olennaisen tärkeää on myös löytää Iranin päässä luottohenkilöt, olivat he mukana missä kaupan vaiheessa hyvänsä. Maan tapoja on tärkeä noudattaa. Läsnäolo paikan päällä on niin ikään tärkeää.

Tällä hetkellä kauppa Iranin kanssa on hyödyke- ja tavarakauppaa. Suomalais­teollisuudelle täytyy nostaa hattua siitä, että palveluarvonjalostus on myös hyvin
hanskassa: myydään ylläpitoa, huoltoa ja päivitysosia.

Myyjän ei kannata yllättyä, jos iranilainen ostajataho ehdottaa, että maksu itsessään saapuisi jonkin muun maan kautta. Iranissa on huomattavaa varallisuutta myös valtion ulkopuolella. Selvitysvelvollisuudet ovat kuitenkin täysin samat kuin jos maksu tulisi suoraan Iranista. ›‹

 

Kysymyksiin vastasi Head of Trade & Export Finance and Cash Management Sales Jukka Kuusala Handelsbankenista.